作者: 劉拓

　　2008年，家紡競爭已經(jīng)進(jìn)入到白熱化的狀態(tài)，經(jīng)銷(xiāo)商資源爭奪戰；核心商圈終端爭奪戰；廣告形象戰；促銷(xiāo)推廣戰；折扣價(jià)格戰此起彼伏，許多家紡企業(yè)和代理商疲于奔命，被競爭對手牽著(zhù)鼻子跑，不知所措。

　　而筆者在工作中，經(jīng)常接到來(lái)自全國各地家紡經(jīng)銷(xiāo)商的電話(huà)，都在反映一個(gè)問(wèn)題，家紡這個(gè)生意越來(lái)越難做。不少經(jīng)銷(xiāo)商都在迷惑，現在手中代理的品牌就是沒(méi)賺不到錢(qián)，確實(shí)，家紡這門(mén)生意越來(lái)越不好做，從產(chǎn)業(yè)投資來(lái)看很多以前做鋼鐵的、能源的、化肥的紛紛進(jìn)入這一行業(yè)，除了模仿其他領(lǐng)先企業(yè)的模式，就是搞一些價(jià)格戰，產(chǎn)品款式風(fēng)格基本趨同，品牌形象大同小異，管理控制和營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn推廣策略雜亂無(wú)章，同質(zhì)化的現象普遍存在�！　�

　　從市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，市場(chǎng)容量總是有限的，雖然高速增長(cháng)，看上去很美，但不意味著(zhù)，就能賺到錢(qián)，賺到大錢(qián)。如江蘇某知名品牌，因缺少有效的運營(yíng)模式，在湖北武漢等地的的代理商走馬鐙換了好幾個(gè)，交了很多學(xué)費，才漸有好轉。又如，許多代理山東某品牌的經(jīng)銷(xiāo)商目前苦苦掙扎，岌岌可危的狀態(tài)，因為廠(chǎng)房不做印花類(lèi)產(chǎn)品，美名其曰：中國名牌不讓做印花產(chǎn)品，搞的經(jīng)銷(xiāo)商哭笑不得，欲哭無(wú)淚，而當地主銷(xiāo)產(chǎn)品卻是印花床品，這種“城頭變換大王旗”現象在家紡行業(yè)中，似乎成為一種時(shí)尚！許多加盟商合作不到一年，要么偃旗息鼓，要么紛紛叛逃，要么徘徊觀(guān)望，更換品牌的現象屢見(jiàn)不鮮。

　　上海勁釋咨詢(xún)經(jīng)過(guò)全國市場(chǎng)的總體調研發(fā)現，家紡區域市場(chǎng)競爭確是異常殘酷激烈的，一般的縣級市或者地級市，也就是一兩條步行街和周邊的一些商業(yè)設施，終端資源數量是很有限的，開(kāi)社區店，風(fēng)險控制誰(shuí)都知道。集中在一起的家紡終端又在一起擺起了擂臺pk，面對如此眾多家紡企業(yè)千軍萬(wàn)馬走獨木橋，招商舉步維艱，以及結盟商對銷(xiāo)售乏力的無(wú)奈嘆息，做家紡真難，成為大家一致的口號和問(wèn)題。難道就沒(méi)有解決辦法了嗎？　　

　　如果我們聚焦在目前現有的問(wèn)題上，能夠解決這些問(wèn)題嗎？愛(ài)因斯坦曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，就問(wèn)題看問(wèn)題，以問(wèn)題的高度和視角是解決不了問(wèn)題的，只有超越問(wèn)題的表征，才能真正找到解決問(wèn)題的方法。因此我們必須深入分析，問(wèn)題的根本原因處在哪里？