大客戶(hù)對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，成功的進(jìn)行大客戶(hù)的銷(xiāo)售，是保證企業(yè)持續良好發(fā)展的重要手段。大客戶(hù)如何從無(wú)到有，銷(xiāo)售如何從零開(kāi)始直至圓滿(mǎn)結束，需要我們的銷(xiāo)售者們加以足夠多的關(guān)注。本文將介紹大客戶(hù)銷(xiāo)售中所需的技能，對以往的經(jīng)驗和新的營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn理論進(jìn)行整合，以便更好的開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售活動(dòng)。

      共贏(yíng)，是企業(yè)生存的命脈，更是倡導的理念。以“共贏(yíng)”為目標，作為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要原則。

      近年來(lái)，隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場(chǎng)競爭也日益加劇，“優(yōu)勝劣汰”現象更加明顯，“強者愈強，弱者愈弱”已經(jīng)成為一個(gè)不可逆轉的大勢。大量的中小經(jīng)銷(xiāo)商被迫退出市場(chǎng)，規模龐大、勢力雄厚的大客戶(hù)也應運而生，并不斷蠶食其他中小商家的地盤(pán)。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略隨之改變，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始將大客戶(hù)作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò )，并在市場(chǎng)中取得了不俗的業(yè)績(jì)。但是，在取得成績(jì)的同時(shí)，也有不少的企業(yè)“經(jīng)營(yíng)”大客戶(hù)遭遇尷尬處境：投入頗大，回報卻慘淡！問(wèn)題出在哪里呢？——出在企業(yè)犯了錯誤，進(jìn)入了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的誤區！為了讓企業(yè)更好的針對大客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，我總結了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五步曲。

　　1、誰(shuí)是你的上帝——找準你的大客戶(hù)、

　　2、攻——尋找大客戶(hù)的突破點(diǎn)、

　　3、守——如何牢牢守住你的客戶(hù)、

　　4、防——怎樣打好你最后的攻堅戰、

　　5、修身——完美做人做事　　

　以大客戶(hù)的銷(xiāo)售流程為主線(xiàn)，從找準大客戶(hù)（即戰略定位），到進(jìn)攻階段（即銷(xiāo)售的初期階段），再到固守階段（即銷(xiāo)售的中間階段），最后到達防御階段（即銷(xiāo)售的后期和大客戶(hù)的繼續培養），在整個(gè)循環(huán)的過(guò)程當中，如何對自己的戰略進(jìn)行定位，戰術(shù)進(jìn)行細化，如何進(jìn)行戰斗準備，如何執行作戰計劃，這些都是我們企業(yè)應該考慮的重點(diǎn)。

　　一、大客戶(hù)綜述

　好的開(kāi)始是成功的一半，通過(guò)對大客戶(hù)劃分標準與類(lèi)型的系統了解，可以使我們在今后的營(yíng)銷(xiāo)中做到有的放矢，達到事半功倍的效果。

　“攻”，在銷(xiāo)售進(jìn)行的過(guò)程中，必然會(huì )遇到很多有形無(wú)形或者有心無(wú)心的壁壘，為了保證銷(xiāo)售的達成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過(guò)洞悉客戶(hù)企業(yè)及其人員的需求，整合自身優(yōu)勢，使項目迅速前進(jìn)。

　“守”在進(jìn)入項目中期，更多的是靠強化自身企業(yè)對于客戶(hù)的吸引力，滿(mǎn)足客戶(hù)需求來(lái)促成項目的成功銷(xiāo)售。

　“防”進(jìn)入銷(xiāo)售的最后階段，如何臨門(mén)一腳，達成交易；如何鞏固大客戶(hù)的忠誠度……這些是企業(yè)要提高自身效益的必要手段。這需要銷(xiāo)售人員和他的團隊付出相應的努力。

　“修身——完美做人做事”，在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員的一言一行，專(zhuān)業(yè)素養，是影響客戶(hù)決策的重要因素，因此，回歸到根本當中，銷(xiāo)售人員應不斷提升自身素質(zhì)，以使得大客戶(hù)銷(xiāo)售更加容易。

　　二、誰(shuí)是你的大客戶(hù)——找準你的大客戶(hù)

　銷(xiāo)售實(shí)踐中著(zhù)名的80/20法則從定量的角度強調了大客戶(hù)對于企業(yè)生存和發(fā)展的重要性�？梢詳嘌�，成功進(jìn)行大客戶(hù)的銷(xiāo)售的企業(yè)才是最具有活力的企業(yè)，才是市場(chǎng)競爭的真正贏(yíng)家。事實(shí)一再向我們證明，深入細致的分析和了解客戶(hù)是未來(lái)做好銷(xiāo)售工作的基石。

　我們應該先分析哪些是大客戶(hù)或潛在大客戶(hù)，然后針對潛在大客戶(hù)進(jìn)行有計劃和目的去培養。一旦鎖定你的大客戶(hù)后，就如一座金山一樣，需要不斷地去挖掘。

　世界上沒(méi)有完全相同的兩片樹(shù)葉，市場(chǎng)的企業(yè)類(lèi)型更是千差萬(wàn)別。對于大客戶(hù)是沒(méi)有一個(gè)普遍適用的原理的，因為他們隨時(shí)處于變化之中，他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用于所有的企業(yè)，要想獲得不同客戶(hù)的心，就要學(xué)會(huì )辨別不同客戶(hù)的類(lèi)型。

　因此，要想成功拿下大訂單，那么首先第一步，問(wèn)問(wèn)自己，誰(shuí)是你的大客戶(hù)，請找準你的大客戶(hù)。