在全球金融危機的大背景下，所有行業(yè)或多或少都感受到了“經(jīng)濟寒流”的刺骨冷意。行業(yè)如何過(guò)冬，企業(yè)如何過(guò)冬，員工如何過(guò)冬，消費者如何過(guò)冬，都成為媒體和各路專(zhuān)家熱議的話(huà)題。但一個(gè)龐大的群體被忽視了，那就是中國廣大的經(jīng)銷(xiāo)商群體。這個(gè)群體，據不完全統計，達上千萬(wàn)人。而且每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都雇傭著(zhù)少則兩、三人，多則上百人的員工隊伍。加起來(lái)，就是幾千萬(wàn)人的就業(yè)問(wèn)題，是個(gè)不容小覷的大問(wèn)題。

　經(jīng)銷(xiāo)商群體是許多產(chǎn)業(yè)鏈條的最后一個(gè)環(huán)節，是他們把市場(chǎng)的“寒意”傳遞給產(chǎn)業(yè)鏈上游的企業(yè)。企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系是唇亡齒寒的關(guān)系。如果經(jīng)銷(xiāo)商群體不能很好地度過(guò)這個(gè)冬天，許多企業(yè)的冬天會(huì )非常難熬。如果企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商群體熬不過(guò)冬天，企業(yè)倒下是早晚的事情。

　經(jīng)銷(xiāo)商群體，做為直接與終端顧客打交道的群體，已經(jīng)感受到了冬天的寒意。大多數經(jīng)銷(xiāo)商都明顯地感覺(jué)到今年的市場(chǎng)行情遠不如去年同期，不同程度地都有所下滑。目前，終端顧客進(jìn)店的客流量明顯減少，即使進(jìn)店，顧客常掛在嘴邊的一句話(huà)就是：都經(jīng)濟危機了，你們什么時(shí)候降價(jià)啊。很多經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)語(yǔ)。

　面對這急轉直下的經(jīng)濟形勢，許多經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有過(guò)冬的良策。大多數經(jīng)銷(xiāo)商是被動(dòng)地等待，謹小慎微，無(wú)所作為，這無(wú)異于用“冬眠”，期盼一覺(jué)醒來(lái)，嚴冬過(guò)去，春天到來(lái)�！岸�眠”的愿望是美好的，但有些經(jīng)銷(xiāo)商注定要在“冬眠”中永遠地“睡”過(guò)去了，再也不會(huì )醒來(lái)了。這種現象已經(jīng)初露端倪了，一些經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始撤店、轉店，另謀它途了。

　是被動(dòng)地“挨餓受凍”的“冬眠”，還是主動(dòng)地強身健體的“冬泳”，是經(jīng)銷(xiāo)商必須面對的一個(gè)關(guān)乎生死存亡的課題。

　既然，“冬眠”不可取，那“冬泳”該掌握哪些技法呢？否則，不會(huì )游泳，在“冬泳”中“淹死”與在“冬眠”中“凍死”是一樣不可取的。

　對經(jīng)銷(xiāo)商而言，首先要主動(dòng)出擊，儲備“過(guò)冬”的糧食，為“冬泳”提供足夠的“熱量”。經(jīng)濟危機下，整體“市場(chǎng)蛋糕”小了，并不意味著(zhù)某一特定的經(jīng)銷(xiāo)商可以獲取的“市場(chǎng)蛋糕”也小了。要使自己獲得的“市場(chǎng)蛋糕”保持不變或者增大，唯一的途徑就是搶別人的，更具體地說(shuō)，就是主動(dòng)出擊，搶競爭對手的“市場(chǎng)蛋糕”。經(jīng)濟危機下，不是顧客沒(méi)有需求了，而是顧客“買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”的消費心理把需求給部分壓抑了。這時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商需要做的，就是順勢而為：順應消費者對價(jià)格下跌的預期，適當下調價(jià)格，減少利潤，薄利多銷(xiāo)。精心策劃和實(shí)施一些對消費者讓利的促銷(xiāo)活動(dòng)，比如：總經(jīng)理簽售活動(dòng)、團購專(zhuān)場(chǎng)、店慶促銷(xiāo)活動(dòng)等。這樣做有兩個(gè)好處：一是競爭對手大多在“冬眠”，都不舍得對市場(chǎng)投入，市場(chǎng)環(huán)境相對真空，這時(shí)候的市場(chǎng)投入，特別容易引起消費者的關(guān)注，品牌傳播，由于沒(méi)有其他品牌的干擾，效果會(huì )更好。戰略上既能達到品牌宣傳的效果，戰術(shù)上也能獲取盡可能多的消費者訂單；二是可以獲得廠(chǎng)家的支持。經(jīng)銷(xiāo)商為自己獲取訂單就是為廠(chǎng)家獲取訂單，廠(chǎng)家都清楚“唇亡齒寒”的厲害關(guān)系，這時(shí)候做些品牌推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)，，更容易獲得廠(chǎng)家人、財、物的大力支持。經(jīng)銷(xiāo)商要清楚地看到，雖然利潤有些損失，但自己在當地的市場(chǎng)份額和品牌影響力是大幅提高了，長(cháng)遠來(lái)看，可以為自己取得更大的利益。

　過(guò)冬期，需要經(jīng)銷(xiāo)商不要浪費有限的資源，更加精準地鎖定自己的目標顧客群，采取更加集中有效的營(yíng)銷(xiāo)對策。嚴冬期，對經(jīng)銷(xiāo)商而言，“廣種薄收”的年代一去不復返了。要收縮自己的戰線(xiàn)，砍掉收效不大的銷(xiāo)售渠道，集中所有的資源，精耕細作主力渠道。如對家居行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，要么主攻小區渠道、要么主攻家裝渠道、要么主攻團購渠道，把一個(gè)渠道做深、做透。嚴冬期，在一寸的地方打一公里深的眼，比在一公里寬的地方打數個(gè)一寸的眼更有效。這個(gè)時(shí)期，經(jīng)銷(xiāo)商千萬(wàn)不能忽視的一個(gè)資源，就是自己的老顧客資源。維護一個(gè)老顧客的成本要比獲取一個(gè)新顧客的成本低得多。嚴冬期，通過(guò)一些有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，如增加售后服務(wù)內容，定期回訪(fǎng)等，讓老顧客成為多次購買(mǎi)的忠誠顧客，讓老顧客通過(guò)口碑帶新顧客，是過(guò)冬期經(jīng)銷(xiāo)商不錯的選擇。

　過(guò)冬期，經(jīng)銷(xiāo)商裁人不是最優(yōu)的解決辦法，提高人的競爭力才是根本的解決之道。對大多數面對零售終端的經(jīng)銷(xiāo)商而言，人的競爭力決定了終端的競爭力。在大多數經(jīng)銷(xiāo)商面對的“意向顧客——進(jìn)店顧客——成交顧客”的這個(gè)越來(lái)越窄的“銷(xiāo)售漏斗”里邊，人的競爭力起了關(guān)鍵的作用。舉例說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)好的導購員，勝過(guò)十個(gè)平庸的導購員。經(jīng)銷(xiāo)商在過(guò)冬期，更要獲取優(yōu)秀的人才，優(yōu)化員工結構，建立合理的管理層級，并制定有競爭力的激勵和考核體系，調動(dòng)所有員工的積極性，激活團隊，共同抵御寒流。

　過(guò)冬期，經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì )“抱團取暖”。一個(gè)人的智慧是有限的，一個(gè)人的“熱量”也是有限的。就像看到大多數冬泳的景象：一群人鑿開(kāi)一個(gè)冰窟窿，再擴成一個(gè)冰池，大家互相鼓勵著(zhù)跳下水進(jìn)行冬泳一樣，經(jīng)銷(xiāo)商群體之間，也要互相激勵、互相溝通、互相交流、互相學(xué)習好的過(guò)冬的做法和心得，共同戰勝寒流。在“抱團取暖”的過(guò)程中，廠(chǎng)家可發(fā)揮引導、指導作用，提供經(jīng)銷(xiāo)商之間互相溝通和交流的的平臺，把好的過(guò)冬做法和心得迅速有效地傳播和推廣。

　冬天并不可怕，可怕的是沒(méi)有學(xué)會(huì )過(guò)冬的方法。愿中國更多的經(jīng)銷(xiāo)商能直面冬天、擁抱冬天，在“冬泳”中勝出，而不是在“冬眠”中死去。