衣服網(wǎng)獨辟蹊徑

　　專(zhuān)做網(wǎng)上名品折扣零售　

　　一年前，因為中國服裝網(wǎng)51％的股份被網(wǎng)盛科技收購，在行業(yè)網(wǎng)站圈子內，廖斌成為被關(guān)注的焦點(diǎn)人物。如今，中國服裝網(wǎng)又一場(chǎng)轉變使得廖斌忙碌不停。不同的是，這次的變化波瀾不驚，只有細心的朋友才會(huì )注意到廖斌的名片上出現了一個(gè)新網(wǎng)站——衣服網(wǎng)。

　　“衣服網(wǎng)不同于中國服裝網(wǎng)，專(zhuān)做網(wǎng)上名品折扣零售�！绷伪笳J為中國服裝網(wǎng)經(jīng)過(guò)7年的發(fā)展，不僅積累了資金，也具備了別人所沒(méi)有的網(wǎng)上貿易人才和經(jīng)驗，到了該拓展的時(shí)候。

　　選擇拓展網(wǎng)上名品折扣B2C市場(chǎng)并不是一時(shí)之想，廖斌早就算了一筆賬：一是有巨大的市場(chǎng)空間，二是中國服裝網(wǎng)具備了開(kāi)拓市場(chǎng)的實(shí)力。

　　“商場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店一年大約銷(xiāo)售4800個(gè)品牌，銷(xiāo)售額達3500億元，去年整個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)零售總額是9000億元，這還不包括出口�！绷伪笳J為服裝零售是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，而熱愛(ài)品牌服裝的人數只增不減。但有一個(gè)問(wèn)題是，對于大多數人來(lái)說(shuō)，一條褲子花去上千元還是難以支付，所以打折的品牌商品總是會(huì )遭到搶購。而廖斌想做的事情就是集合多種品牌服裝在網(wǎng)上以折扣價(jià)零售�！�電子商務(wù)對于傳統渠道來(lái)說(shuō)是一個(gè)補充，然而利潤空間卻不得了，因為3500億元的基數太大了�！�
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照理說(shuō)，這不是一個(gè)難以發(fā)現的商機，已經(jīng)有很多人在做了。在歐美當代商業(yè)社會(huì )中比較流行的“奧特萊斯”模式是線(xiàn)下成功的案例，被稱(chēng)為“品牌直銷(xiāo)購物中心”的“奧特萊斯”是專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售過(guò)季、下架和斷碼品牌商品的商店組成的購物中心。而線(xiàn)上的折扣店更是多如牛毛，百度一下，找到相關(guān)網(wǎng)頁(yè)約126萬(wàn)篇。那么，后來(lái)者廖斌的機會(huì )又在哪里？“第一，我們的折扣產(chǎn)品不是尾貨而是當季熱銷(xiāo)的；第二，我們的品牌種類(lèi)非常多�！绷伪笳J為自己做的和別人不一樣。

　　多環(huán)節控制成本

　　低價(jià)策略出奇制勝

　　人們選擇網(wǎng)上購物的一個(gè)最直接的原因是價(jià)格低于線(xiàn)下同種產(chǎn)品，類(lèi)似于衣服網(wǎng)這種模式的網(wǎng)上零售如果很容易操作的話(huà)，到現在也沒(méi)有廖斌參與的份兒了。顯然，這中間有許多難題。

　　不管是何種模式，消費者關(guān)心的問(wèn)題都一樣：貨的真假、折扣度的多少、購買(mǎi)體驗怎樣、購買(mǎi)過(guò)程方便與否以及售后服務(wù)如何。網(wǎng)上零售市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾年的培育，用戶(hù)對購買(mǎi)體驗和購買(mǎi)過(guò)程擔心程度有所降低，關(guān)注點(diǎn)集中體現在產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格以及售后服務(wù)上。

　　那么，消費者擔心的問(wèn)題就是廖斌所要解決的難題。

　　第一，廖斌能拿到價(jià)格低的品牌產(chǎn)品嗎？“其實(shí)網(wǎng)上購物價(jià)格低不是因為拿貨的價(jià)格低，而是由于省去了占到成本比例50%的渠道費用�！比欢�最棘手的問(wèn)題是，即使能省去高昂的渠道成本，品牌服裝企業(yè)會(huì )答應廖斌以低于線(xiàn)下店的價(jià)格零售熱賣(mài)產(chǎn)品嗎？顯然，對于一直走渠道銷(xiāo)售的品牌服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，犧牲賴(lài)以生存的渠道商的利益風(fēng)險太大�！吧狭艘路�網(wǎng)你就可以看到很多品牌產(chǎn)品都是七五折，耐克和阿迪達斯等國外品牌還不允許在中國做網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售；而特步、李寧和安踏這些國內品牌加起來(lái)不比耐克和阿迪達斯等國外品牌銷(xiāo)量差，我們直接跟廠(chǎng)家合作，幫他們做網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)和控制網(wǎng)上價(jià)格，相當于他們的電子商務(wù)部�！绷伪笥靡路�網(wǎng)的實(shí)際成效證明他的網(wǎng)絡(luò )價(jià)格優(yōu)勢。

　　然而對于與企業(yè)的合作模式，得益于中國服裝網(wǎng)長(cháng)期與服裝企業(yè)的直接接觸�！爸袊�服裝網(wǎng)積累的收費客戶(hù)有3700多家，而在商場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店能夠看得到的品牌數量也只有4800個(gè)左右�！�

　　第二個(gè)問(wèn)題，中國服裝網(wǎng)做B2B市場(chǎng)，實(shí)際上賣(mài)的是信息服務(wù)，而對于B2C的物流、倉儲以及服務(wù)如何做并沒(méi)有經(jīng)驗，如果廖斌不能控制好成本的話(huà)，省去傳統渠道成本的優(yōu)勢便不復存在，折扣零售也會(huì )由于無(wú)法盈利而難以生存。

　　還有另外一筆大花費也在考驗著(zhù)廖斌�！癇2C不像B2B，我做中國服裝網(wǎng)面對國內15萬(wàn)家企業(yè)，行，沒(méi)有問(wèn)題，我把15萬(wàn)個(gè)企業(yè)的聯(lián)系電話(huà)拉出來(lái)，用50人每天打30個(gè)電話(huà)花15個(gè)月就可以?huà)咭槐�，而B(niǎo)2C市場(chǎng)沒(méi)有辦法做到�！本薮蟮耐茝V費用令很多人稱(chēng)B2C是燒錢(qián)的行業(yè)。

　　“總的花費大概相當于渠道銷(xiāo)售成本的40%，我們還有60%的利潤優(yōu)勢�！泵鎸�互聯(lián)網(wǎng)世界的激烈競爭和快速復制，廖斌只點(diǎn)到這里，而沒(méi)有涉及每個(gè)環(huán)節的精確數據以及控制方式。

　　但是從衣服網(wǎng)目前的運營(yíng)來(lái)看，可見(jiàn)廖斌開(kāi)拓B2C市場(chǎng)的決心。產(chǎn)品從企業(yè)到衣服網(wǎng)倉庫再到消費者手中，所有的物流費用由衣服網(wǎng)承擔。這其中有十分之三的貨物直接從企業(yè)發(fā)到消費者手里；并且衣服網(wǎng)按照線(xiàn)下實(shí)體店的規格為客戶(hù)做售后服務(wù)，甚至向客戶(hù)承諾買(mǎi)到假貨之后給予10倍賠償。

　　但是需要提醒的是，如果只是看好B2C的巨大市場(chǎng)，而沒(méi)有算好每一個(gè)環(huán)節的成本，很容易由于實(shí)力有限而得到虎頭蛇尾的結果。就連2007年風(fēng)光的PPG今年也顯得漲勢不足，其中最直觀(guān)的反應就是襯衫質(zhì)量顯然不如宣傳所言，甚至有細心的消費者觀(guān)察出，2008年訂購2007年同款的PPG襯衫，扣子卻比2007年少一粒。

　　一度被瘋狂模仿的模式的發(fā)展前景似乎也不一定樂(lè )觀(guān)，可見(jiàn)開(kāi)拓服裝B2C的難度。所以有人認為，與其開(kāi)拓B2C市場(chǎng)，還不如運用幾年積淀下來(lái)的優(yōu)勢深耕中國服裝網(wǎng)，這才是更穩健的策略，畢竟服裝從原材料生產(chǎn)、加工到銷(xiāo)售，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈可挖掘的地方非常多�！癇2B行業(yè)網(wǎng)站提供的服務(wù)過(guò)于單一，除了為銷(xiāo)售和采購做信息服務(wù)之外，其他的各個(gè)環(huán)節上均可產(chǎn)生利潤。
　　
　　現在判斷衣服網(wǎng)的前景尚早，不過(guò)他的出現倒是提醒不斷試水網(wǎng)上零售的人們：服裝網(wǎng)上零售可發(fā)揮的空間還很大�！敖酉聛�(lái)三年，我80%的精力將用于衣服網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)�！睂τ诹伪髞�(lái)說(shuō)，現在要做的是花精力不斷探索