行業(yè)消費與競爭的不斷升級，家紡行業(yè)開(kāi)始了從起步階段向發(fā)展階段過(guò)渡，即市場(chǎng)的最大變化是已進(jìn)入高速發(fā)展中的第一個(gè)結構性調整周期。目前家紡企業(yè)除羅萊、富安娜等一線(xiàn)品牌完成第一輪的渠道擴展，開(kāi)始進(jìn)入渠道精耕外，大多家紡品牌仍然以搶地盤(pán)、快速進(jìn)行渠道擴張為主。

　　為了快速提高終端鋪貨率，眾多家紡企業(yè)不斷進(jìn)行招商，自然降低了招商門(mén)檻，導致經(jīng)營(yíng)水平良莠不齊，加上企業(yè)扶持力不夠，產(chǎn)品流通環(huán)節不暢，以至于加盟商死亡率高居不下，渠道也出現了疲憊現象，以下從幾方面來(lái)分析家紡企業(yè)渠道疲憊情況。

　　渠道疲憊現象之一：企業(yè)、加盟商兩者之間“關(guān)系”單一家紡企業(yè)的只“圈”不“管”，“只開(kāi)發(fā)”不“維護”的陋習普遍存在，這些企業(yè)誤認為渠道建成后可以一勞永逸，不注意與渠道成員的感情溝通與交流，目前家紡企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的大多依靠“要貨”和“打款”這兩個(gè)環(huán)節來(lái)維系。這是典型的以做生意為主導方向的家紡企業(yè)的做風(fēng)，這些企業(yè)把更多的關(guān)心放在了銷(xiāo)售回款上，至于其它事項認為應該由當地的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行，而業(yè)務(wù)人員在實(shí)際操作過(guò)程中又會(huì )產(chǎn)生這樣、那樣的問(wèn)題。容易出現其他流程作業(yè)不到位等情況。

　　由于企業(yè)對渠道的支持力度不高，單靠經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力打通市場(chǎng)存在一些難度，留下的那部分經(jīng)銷(xiāo)商在運作一段時(shí)間后認為銷(xiāo)售已經(jīng)成型，繼續努力也很難有大的發(fā)展，從而喪失了激情，在走訪(fǎng)終端時(shí)我們發(fā)現，哪怕在同一個(gè)城市同一個(gè)品牌的不同終端店的價(jià)格、陳列都有區別。在問(wèn)及代理商產(chǎn)品價(jià)格情況如何，代理商回答說(shuō)是可隨便調整，賣(mài)不掉就只能降價(jià)了。最終導致鋪貨熱情下降、支持力度減少、對產(chǎn)品的關(guān)心度轉移等。代理商對產(chǎn)品銷(xiāo)售的激情就會(huì )下挫。

　　渠道疲憊現象之二：企業(yè)、加盟商營(yíng)銷(xiāo)手段單一家紡行業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，雖然消費者對家紡行業(yè)認知度及對家紡品牌認知度不能和家電、手機品牌認知度相比，但家紡業(yè)已經(jīng)進(jìn)入品牌時(shí)代進(jìn)程，再看看目前家紡的營(yíng)銷(xiāo)手段幾乎同出一轍，不外乎請明星代言人、你請張柏芝，我就請趙雅芝，你請李嘉欣，我就請劉嘉玲，反正我不比你差，大家爭相把大把大把的鈔票往美女口袋里塞，自認為幫企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)了一把。

　　在終端，迫于競爭對手的壓力，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，只有促銷(xiāo)、促銷(xiāo)、再促銷(xiāo)，你８折，我就５折，銷(xiāo)量上去了，利潤卻下降了，你來(lái)我往陷入惡性循環(huán)的泥潭，不能自拔，長(cháng)此以往，還沒(méi)完全建立起品牌形象就受到傷害，更加大了品牌建設的難度。同時(shí)，促銷(xiāo)費用還因此增加很多。讓眾家紡企業(yè)喘不過(guò)氣來(lái)，苦水只好往肚子里咽。

　　渠道疲憊現象之三：庫存積壓嚴重由于企業(yè)和加盟商溝通不足，企業(yè)給加盟商的支持不足，對加盟商的管理能力不足，營(yíng)銷(xiāo)手段又較為單一，很多企業(yè)的產(chǎn)品停留在流通環(huán)節，沒(méi)能真正實(shí)現銷(xiāo)售。庫存積壓導致現金流吃緊，嚴重制約了家紡企業(yè)發(fā)展。

　　出現渠道疲憊是多方面的，很大一部分是企業(yè)對渠道下沉力度不夠，對加盟商的銷(xiāo)售不能跟蹤到位，沒(méi)能形成有效的督促和指導體系，針對渠道疲憊狀況，需要企業(yè)突破跑馬圈地式的方式，建立深度協(xié)銷(xiāo)體系，協(xié)助代理商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，給予代理商除廣告費用以外的支持。否則家防企業(yè)必將陷入擴張的沼澤地帶而無(wú)法自拔。

　　渠道疲憊對應之一：渠道管理重心下移家紡企業(yè)通常只“圈”不“管”，采用最粗放的管理方式在維護渠道。這樣就導致一些管理和維護不當的家紡品牌，終端執行力弱，無(wú)法有效的完成鋪貨率、陳列質(zhì)量差強人意，區域市場(chǎng)銷(xiāo)售政策執行不力，價(jià)格體系混亂，渠道成員陷入無(wú)休止的價(jià)格戰。

　　為了保證加盟商一定的存活率，就目前家紡和代理商的“維系”看來(lái)，需要進(jìn)行適當的管理變革。

　　家紡企業(yè)需要改變以往之重視“回款”的思想，轉而關(guān)注加盟商的各流通環(huán)節，建立一套完善的終端操作規范的管理系統，這一套完善的管理系統是多方面、多角度的。

　　渠道疲軟對應之二：渠道服務(wù)重心下移渠道服務(wù)重心下移并不是家紡行業(yè)開(kāi)出的先例，服裝行業(yè)同樣走過(guò)渠道服務(wù)重心下移的道路，在服裝行業(yè)發(fā)展的第三階段，企業(yè)從最初的跑馬圈地粗放式經(jīng)營(yíng)逐步轉型到渠道精耕細作，在轉型過(guò)程中逐步加大渠道深耕的力度，適度服務(wù)與維護市場(chǎng)，從而取得了令人矚目的成就。

　　家紡企業(yè)該從哪幾個(gè)方面進(jìn)行渠道服務(wù)重心下移呢？

　　a、幫助代理商進(jìn)行人員培訓部分企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始做的日常運營(yíng)服務(wù)，終端銷(xiāo)售是日常運營(yíng)的重要部分，大家都說(shuō)“終端是銷(xiāo)售的臨門(mén)一腳”。多數的日常運營(yíng)服務(wù)多局限在終端銷(xiāo)售技巧的培訓上，而忽視了企業(yè)理念、品牌核心價(jià)值的培訓，使很多終端工作人員無(wú)法了解品牌核心價(jià)值，不了解品牌核心價(jià)值就無(wú)法把品牌內涵傳遞給消費者。

　　另一方面，而經(jīng)銷(xiāo)商受自身實(shí)力的局限，其管理能力，員工素質(zhì)比企業(yè)要差，因此在實(shí)際銷(xiāo)售中，往往會(huì )遇到這樣那樣的問(wèn)題。甚至會(huì )出現終端“走樣”現象。

　　加強對代理商及工作人員對公司理念、價(jià)值觀(guān)的認同以及對產(chǎn)品知識的認識，同時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理等方面的培訓，加強日常運營(yíng)環(huán)節的標準化管理，提高他們的自身素質(zhì)。而且企業(yè)通過(guò)對經(jīng)銷(xiāo)商的培訓，提高經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)水準，為他們的成功帶來(lái)了可能的同時(shí)，也增強了經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)的信任度。

　　b、協(xié)助加盟商提升銷(xiāo)售目前家紡企業(yè)新開(kāi)終端的存活率及流失率相當高。流失率高的原因是多方面的，比如代理商資源有限，市場(chǎng)覆蓋、服務(wù)及維護能力缺乏，銷(xiāo)售激情下挫。此時(shí)僅僅依靠培訓完全改善這種情況是不現實(shí)的。

　　因此在實(shí)際銷(xiāo)售中，廠(chǎng)家可以將企業(yè)的各種資源進(jìn)行整合，企業(yè)需要協(xié)助加盟商一起做市場(chǎng)查漏補缺，去幫助經(jīng)銷(xiāo)商做銷(xiāo)售、提高銷(xiāo)售效率、降低銷(xiāo)售成本、提高銷(xiāo)售利潤，避免加盟商一味打價(jià)格戰。

　　在合理的范圍內，加大對經(jīng)銷(xiāo)商的支持力度，去幫助他們贏(yíng)利，以此來(lái)增加經(jīng)銷(xiāo)商的利潤。這樣才能將經(jīng)銷(xiāo)商融入企業(yè)發(fā)展的長(cháng)遠規劃中，與企業(yè)實(shí)現共贏(yíng)利。

　　渠道疲軟對應之三：渠道營(yíng)銷(xiāo)體系重心下移大多家紡企業(yè)給加盟商支持力不夠，企業(yè)和加盟商缺乏關(guān)系管理，容易出現流通不暢，渠道流通不暢貨就賣(mài)不出去，只能積壓在倉庫，都是渠道疲憊的表現形式。

　　需要家紡企業(yè)有效的控制市場(chǎng)推廣及渠道商各環(huán)節的流通情況，完善的體系化營(yíng)銷(xiāo)是解決渠道疲憊問(wèn)題的保證。

　　企業(yè)需要除了要給加盟商諸如產(chǎn)品定位、包裝定位、產(chǎn)品質(zhì)量與賣(mài)點(diǎn)的提煉此類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)戰略的指導方向外，還要給予他們如何進(jìn)行產(chǎn)品推廣、如何激發(fā)業(yè)務(wù)人員激情等。

　　產(chǎn)品要靠市場(chǎng)才能實(shí)現價(jià)值，企業(yè)要靠市場(chǎng)才能發(fā)展壯大，加盟商是企業(yè)和消費者之間的橋梁、紐帶，沒(méi)有好的渠道銷(xiāo)售動(dòng)力，再好的產(chǎn)品也很難賣(mài)出好成績(jì)。產(chǎn)品銷(xiāo)不出去企業(yè)就失去存活下去的能力。

　　只有屏棄以往的“不維護”的陋習，協(xié)助加盟商一起解決問(wèn)題、一起開(kāi)拓市場(chǎng)，雙方同舟共濟，才有可能打造出一個(gè)好的家紡品牌。