生產(chǎn)企業(yè)的目標是銷(xiāo)售，經(jīng)營(yíng)企業(yè)的目標也是銷(xiāo)售，所有的企業(yè)都需要通過(guò)終端在合理的范圍內追求利潤價(jià)值的最大化。

　　在北京市場(chǎng)，中高端家紡品牌的銷(xiāo)售主流渠道是百貨商場(chǎng)。但是這個(gè)渠道里存在一些難以解決的尷尬：成熟的百貨商場(chǎng)進(jìn)駐成本太高；中高端商場(chǎng)的競爭激烈，某些商場(chǎng)專(zhuān)柜活動(dòng)太多、折扣力度太大，直接影響著(zhù)品牌的利潤。大量外銷(xiāo)品牌轉入國內市場(chǎng)之后，這種尷尬的局面有增無(wú)減，結果導致大量的優(yōu)秀品牌在北京市場(chǎng)上無(wú)處落腳，或者始終在二三線(xiàn)城市失意徘徊，或者忍辱負重地流浪在北京批發(fā)市場(chǎng)的中低端渠道。

　　以上談到的問(wèn)題，是經(jīng)銷(xiāo)商在現實(shí)社會(huì )中無(wú)法逃避與必須面對的問(wèn)題，現如今雖然在市場(chǎng)上已有大型終端營(yíng)銷(xiāo)模式的誕生，比如北京“羽絲蘭夢(mèng)”家居館的開(kāi)業(yè)，就為這些處于困境的企業(yè)打開(kāi)了另一扇“窗”，但因其正處于嘗試階段，發(fā)展狀況讓人拭目以待，但該賣(mài)場(chǎng)的負責人葛可明這種敢為天下先的勇氣與愿為廣大經(jīng)銷(xiāo)商排憂(yōu)解難的可貴品質(zhì)值得所有家紡營(yíng)銷(xiāo)界的人士欽佩。經(jīng)銷(xiāo)商在遇到以上困惑時(shí)，除了可以考慮進(jìn)駐北京“羽絲蘭夢(mèng)”家居館以外，記者經(jīng)過(guò)采訪(fǎng)業(yè)內專(zhuān)家，也為各位綜合整理了一些解決方案。

　　不論是自立門(mén)戶(hù)還是接受招商，選址都是經(jīng)銷(xiāo)商們開(kāi)店立店的首要條件，我們就先從店鋪如何選址開(kāi)始說(shuō)起。中國有句諺語(yǔ)：“店不賣(mài)錢(qián)移鬧市，生意不好調柜臺�！笨梢�(jiàn)，店鋪地理位置的選擇對于家紡經(jīng)銷(xiāo)商乃至廠(chǎng)家都具有舉足輕重的作用。投資者一旦決定開(kāi)店，必須對所選店鋪作全面的考察，應仔細權衡各個(gè)地點(diǎn)的利弊，選擇最優(yōu)地點(diǎn)。

　　一個(gè)良性的商業(yè)環(huán)境是經(jīng)過(guò)歲月的累積自然形成的，它尊重人們的生活習慣，其中包括了人們的居住方式、出行方式以及購物方式，滿(mǎn)足日常消費的商業(yè)設施雖然只是生活需求的一個(gè)環(huán)節，然而這個(gè)環(huán)節越是尊重人們的習慣，越是容易獲得成功。

　　選址要有前瞻性

　　并不是所有的好地點(diǎn)都一定能賺到錢(qián)，有時(shí)遇到市政規劃變動(dòng)，熱門(mén)的地點(diǎn)也可能變成生僻之地，然而許多正在開(kāi)發(fā)中的地段反而有著(zhù)極大的潛質(zhì)。因此，投資者在選址時(shí)要眼光放遠些，要多了解該地區將來(lái)的發(fā)展情況。當然，除了關(guān)注市政規劃外，還要注意該地區未來(lái)同業(yè)競爭的情況。

　　廣開(kāi)渠道尋找商鋪

　　現在有許多經(jīng)銷(xiāo)商喜歡通過(guò)報紙廣告、房屋中介、房地產(chǎn)交易會(huì )、互聯(lián)網(wǎng)等方面來(lái)了解商鋪信息。其實(shí)，商鋪市場(chǎng)有個(gè)“2∶8定律”，即公開(kāi)出售信息的店鋪只占總數的20%，而以私下轉讓等方式進(jìn)行隱蔽交易的卻占到了80%。所以，尋找商鋪一定要廣開(kāi)渠道，多管齊下。

　　客流影響“含金量”

　　“客流”就是“錢(qián)流”，考察客流狀況，不僅能使你對今后的經(jīng)營(yíng)狀況胸有成竹，而且還能為你決定今后的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)提供科學(xué)的依據。

　　客流狀況主要考察這些內容：其一、附近的單位和住家情況，包括有多少住宅樓群、機關(guān)單位、公司、學(xué)校甚至其他店家（這些店家極有可能會(huì )成為你的�？停�；其二、過(guò)往人群的結構特性，包括他們的年齡、性別、職業(yè)等的結構特性和消費習慣；第三、客流的淡旺季狀況。比如學(xué)校附近的店面要考慮寒暑假、機關(guān)和公司集中地段的店面就必須掌握他們的上下班時(shí)間，車(chē)站附近的店面應摸清旅客淡旺季的規律，這些都是設定營(yíng)業(yè)時(shí)間的重要依據。

　　注意租金的性?xún)r(jià)比

　　對進(jìn)駐商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，面對同業(yè)競爭的情況，應考察同一地段同類(lèi)商鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)，可以初步測算出租此店面可能產(chǎn)生的利潤狀況；而考察他們的商品價(jià)格水平，是為了據此確定自己今后的商品價(jià)位，這些都是十分必要的。另外，鋪位的租金價(jià)格很重要，但整個(gè)商場(chǎng)的管理經(jīng)營(yíng)更為重要，一個(gè)好的商場(chǎng)并非將鋪位成功賣(mài)出或租出后就大功告成，而要確保投資者有的賺才是一個(gè)商場(chǎng)能夠永續經(jīng)營(yíng)的基礎，因此投資者必須把商家的后期運營(yíng)操控重視起來(lái)。

　　聯(lián)盟創(chuàng )業(yè)“化整為零”

　　目前許多新建社區在開(kāi)發(fā)時(shí)預留出的底層商鋪部分或沿街而建的大型商鋪，常常因為面積過(guò)大而很難出租，價(jià)格上會(huì )有一定的下浮。在這種情況下，幾個(gè)投資者以團體租賃的方式租下一二百平方米的大商鋪然后再進(jìn)行分割，細算下來(lái)可以節省不少費用。

　　必須提醒廣大投資者的是，小型商鋪的競爭從來(lái)沒(méi)有像今天這么激烈，而競爭的領(lǐng)域也從沒(méi)有像今天這么廣泛。

　　據專(zhuān)家介紹，商鋪投資應放眼于區域經(jīng)濟、收入水平、居住區規劃、導入人口質(zhì)量等發(fā)展趨勢上，著(zhù)眼于商鋪擁有的商圈、購買(mǎi)力的質(zhì)量和數量以及商鋪本身的品質(zhì)中，進(jìn)而選出時(shí)間成本不高、增值潛力較大的商鋪。

　　注意商圈的選擇

　　在選址之前，首先要確定的就是客戶(hù)群的選擇。以北京為例，如果選擇18~25歲的女性作為客戶(hù)群，店址選在西單就比在東四合適。

　　雖然同樣是繁華的商業(yè)街，但東四一帶的店鋪多以25~30歲左右的白領(lǐng)女性為主，商品質(zhì)地精良，價(jià)格也比較高；而西單面對的客戶(hù)則更年輕一些，選擇床品更加注重時(shí)尚化，對于面料和做工等細節則不會(huì )過(guò)于挑剔。這也就是要注意“商圈”的概念。