每年的中國國際家紡展，余杭家紡這個(gè)重要角色都不可或缺。尤其是其主辦的“全球家紡營(yíng)銷(xiāo)渠道論壇——余杭之夜”更是為家紡界的專(zhuān)業(yè)人士提供了一個(gè)交流的平臺，并進(jìn)一步促進(jìn)了余杭與世界各地客商的深入交流。

　　今年8月24日，余杭家紡依舊如約而至。近百家企業(yè)，8300多平方米的參展規模顯得氣勢磅礴。眾所周知，家紡產(chǎn)業(yè)在余杭地區有著(zhù)不可替代的位置。早在20世紀80年代末期，一批紡織面料的經(jīng)營(yíng)者就陸續在余杭辦起了家紡生產(chǎn)企業(yè)，這就是余杭家紡產(chǎn)業(yè)集群的雛形。杭州余杭區人民政府副區長(cháng)屠冬冬說(shuō)：“家紡雖然是余杭的傳統產(chǎn)業(yè)，但其創(chuàng )新能力以及應對市場(chǎng)變化的能力卻特別強。家紡產(chǎn)業(yè)在不斷地健康成長(cháng)，是余杭的潛力板塊�！�

　　兩次考驗的啟示

　　今年，當整個(gè)家紡行業(yè)認為迎來(lái)了經(jīng)濟回暖的好機會(huì )時(shí)，原材料的問(wèn)題又成了考驗企業(yè)的一道坎。但是就今年上半年的情況來(lái)看，余杭家紡上半年還是交出了一張較為滿(mǎn)意的答卷。杭州市余杭區經(jīng)濟發(fā)展局局長(cháng)陳炳鑫表示：“今年以來(lái)，我們余杭家紡企業(yè)的銷(xiāo)售額一直在恢復增長(cháng)。就目前來(lái)看，已經(jīng)基本恢復到了2008年的水平，也就是金融危機前的水平。當然下半年，還有很多不確定性因素影響著(zhù)家紡產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，比如人民幣的匯率問(wèn)題，以及勞動(dòng)力的工資上漲問(wèn)題，但是我們對未來(lái)的發(fā)展仍然充滿(mǎn)了信心�！�

　　在陳炳鑫看來(lái)，2009年的金融危機和今年上半年的原材料緊缺事件，對企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種考驗，而在這考驗的背后，卻又給企業(yè)帶來(lái)了很多啟示。他說(shuō)：“金融危機之前，各個(gè)企業(yè)一直都在忙著(zhù)抓生產(chǎn)、趕工，根本無(wú)暇顧及整個(gè)企業(yè)長(cháng)遠的發(fā)展計劃和目標，這就致使很多企業(yè)在危機到來(lái)后，短期的發(fā)展目標中斷，整個(gè)企業(yè)陷于癱瘓狀態(tài)，而另一些有長(cháng)遠計劃的企業(yè)卻能抓住機會(huì )，重新審慎企業(yè)的資源，從而進(jìn)行整合并合理分配�！痹诓稍L(fǎng)中，我們發(fā)現，很多企業(yè)在去年生意不景氣時(shí)，加強了內部的管理工作�！敖衲暝�材料漲價(jià)后， 一些企業(yè)也暴露出潛在的發(fā)展弊端�！睂τ谶@些不利因素，余杭的企業(yè)沒(méi)有抱怨，而是努力尋找自身的不足及時(shí)彌補，從而將不利最小化。

　　合作比競爭更重要

　　這兩年并不穩定的市場(chǎng)環(huán)境讓余杭家紡意識到合作比競爭更重要。首先他們開(kāi)展了集群內部的合作。陳炳鑫談到：“以前，這里的家紡企業(yè)都是各自為政，彼此之間只有競爭沒(méi)有合作�，F在，我們把整個(gè)產(chǎn)業(yè)集群的資源整合起來(lái)，加強了企業(yè)間的合作，尤其是在設計方面的合作�！庇嗪技壹徳诟鱾�(gè)企業(yè)間選拔出一批優(yōu)秀的設計師，組成一支強大的設計團隊，為企業(yè)合作的設計環(huán)節提供了一個(gè)公共平臺。這樣保證了合作生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量，其設計工藝代表了余杭的最高水平。

　　當問(wèn)到余杭家紡產(chǎn)業(yè)集群現在是否能滿(mǎn)足內部企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈需求時(shí)，集群負責人說(shuō)：“基本能滿(mǎn)足，但是我們的追求不僅是滿(mǎn)足，還要超越。因此，我們與海寧家紡產(chǎn)業(yè)集群進(jìn)行了合作，我們要‘同做一塊布，共耕一塊田’�！庇嗪寂c海寧兩個(gè)集群的合作是一件一舉多得的事情，因為合作會(huì )讓彼此的產(chǎn)業(yè)鏈更為完善，同時(shí)能夠發(fā)揮各自的最大優(yōu)勢，避免產(chǎn)品的同質(zhì)化以及生產(chǎn)的重復化。

　　具有時(shí)代特點(diǎn)的商業(yè)模式

　　家紡是余杭地區的傳統產(chǎn)業(yè)，如何讓傳統產(chǎn)業(yè)煥發(fā)新面貌？又如何讓傳統產(chǎn)業(yè)跟上時(shí)代的步伐？這是余杭家紡一直思索的問(wèn)題。近幾年，電子商務(wù)大力發(fā)展，余杭家紡努力把握機遇，創(chuàng )新商業(yè)模式。該地區出臺了《區工業(yè)企業(yè)電子商務(wù)應用三年行動(dòng)計劃實(shí)施意見(jiàn)》，支持企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)應用，并與阿里巴巴合作建立了“阿里余杭”網(wǎng)頁(yè)，包括阿里余杭電子商務(wù)專(zhuān)區、阿里余杭企業(yè)資訊專(zhuān)區及阿里余杭網(wǎng)上交易博覽會(huì )等多個(gè)版塊，該網(wǎng)頁(yè)與阿里巴巴的數據庫全面聯(lián)通。去年12月27日到今年1月10日余杭地區還舉辦了為期兩周的阿里余杭家用紡織品網(wǎng)交會(huì )，吸引了300多家余杭家紡企業(yè)參展，發(fā)布商機約20600條，訪(fǎng)問(wèn)量達67500人次，據不完全統計，意向成交額超過(guò)人民幣3140萬(wàn)元。

　　此外，余杭地區的企業(yè)還在不斷地探索新的銷(xiāo)售模式。如“布老虎”正在完善整體家紡概念，運用“整合設計、整體搭配、整房展示”為客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)，同時(shí)建立獨立的電子商務(wù)平臺，實(shí)現了顧客網(wǎng)上下單、企業(yè)線(xiàn)下生產(chǎn)、加盟店在線(xiàn)服務(wù)的快捷的銷(xiāo)售模式。余杭家紡龍頭企業(yè)“奧坦斯”實(shí)施了“千店工程”，在國內大中城市設立專(zhuān)賣(mài)店或品牌銷(xiāo)售專(zhuān)區，力求盡快搶占終端市場(chǎng)的制高點(diǎn)。這樣的探索不僅真正提高了余杭家紡的競爭力，更是該產(chǎn)業(yè)集群貼合時(shí)代進(jìn)行創(chuàng )新的有力表現，同時(shí)使余杭家紡在國內、國際市場(chǎng)的地位更加牢固。

　　從行業(yè)發(fā)展到產(chǎn)業(yè)

　　至今，余杭家紡產(chǎn)業(yè)集群已有十余年的發(fā)展歷史，而余杭家紡產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì )（原杭州市余杭區家用紡織品行業(yè)協(xié)會(huì )）也成立了整整10年。10年，或許對于普通人的生活來(lái)說(shuō)不會(huì )有太大變化，但卻足以讓一個(gè)產(chǎn)業(yè)蛻變。

　　10年間，余杭的家紡協(xié)會(huì )從行業(yè)協(xié)會(huì )轉變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì )，這意味著(zhù)余杭地區家紡產(chǎn)業(yè)的擴大，同時(shí)也意味著(zhù)協(xié)會(huì )的責任更重了。在產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展道路上，協(xié)會(huì )更多的是起到引導、推動(dòng)、監督的作用，余杭家紡協(xié)會(huì )努力為該地區的家紡企業(yè)提供一個(gè)良好的平臺，促進(jìn)企業(yè)間的交流與合作。在肯定產(chǎn)業(yè)集群進(jìn)步的同時(shí)，該家紡協(xié)會(huì )還能夠正視其薄弱環(huán)節，并加以改善，這樣才能促進(jìn)集群更好、更快地發(fā)展。

　　組織企業(yè)參加國內外展會(huì )是最好的學(xué)習方法之一。余杭區政府與余杭家紡協(xié)會(huì )已經(jīng)連續10年組織企業(yè)抱團參加中國（上海）國際家紡展，并在展會(huì )期間舉辦全球家紡營(yíng)銷(xiāo)渠道論壇暨“余杭之夜”活動(dòng)。此外，該區政府還為參展企業(yè)提供了大量的資金和服務(wù)支持。余杭副區長(cháng)屠冬冬說(shuō)：“在余杭地區，政府為了促進(jìn)家紡產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，從人才、市場(chǎng)、裝備等方面為企業(yè)、集群提供了支持。比如人才方面，我們集結了眾多的家紡產(chǎn)業(yè)專(zhuān)家，形成一支優(yōu)秀團隊幫助企業(yè)攻破技術(shù)難關(guān)，我們還積極搭建平臺，組織研發(fā)人員交流、學(xué)習�！�

　　下一站目標

　　當問(wèn)到下半年余杭家紡發(fā)展的前景時(shí)，該區經(jīng)濟發(fā)展局局長(cháng)陳炳鑫充滿(mǎn)了信心。余杭副區長(cháng)屠冬冬也表示：“在全區，家紡產(chǎn)業(yè)的成長(cháng)性和持續性都很好，現在國際市場(chǎng)較為穩定，國內市場(chǎng)也正逐步拓展，對市場(chǎng)的各種探索已經(jīng)初見(jiàn)成效。余杭家紡要繼續向著(zhù)穩定、健康的方向發(fā)展，擴大市場(chǎng)份額，打響余杭的整體品牌�！庇嗪嫉哪繕耸且�成為市場(chǎng)占有率高、創(chuàng )新能力強、品牌知名度大的全國乃至國際家紡產(chǎn)業(yè)基地。到2012年出口份額從14%提高到20%左右，家紡產(chǎn)業(yè)規模以上企業(yè)新產(chǎn)品產(chǎn)值率達到20%，打響余杭家紡區域品牌，擴大余杭家紡整體品牌，提升奧坦斯、眾望、柯力達、布老虎等一批企業(yè)個(gè)體品牌的影響力。

　　這個(gè)目標現在看來(lái)已經(jīng)不太遙遠，因為余杭家紡已經(jīng)有了具體的實(shí)施措施，如：渠道品牌自主化。鼓勵企業(yè)以自主品牌建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，或者通過(guò)專(zhuān)賣(mài)、專(zhuān)柜、發(fā)展加盟商及開(kāi)展電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，建立、健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，逐步實(shí)現對終端市場(chǎng)的控制。這只是眾多措施中的一條，余杭家紡深知現在是調整的大好時(shí)機，如果企業(yè)、集群能夠在經(jīng)濟重新回到最高點(diǎn)前，解決自身問(wèn)題，發(fā)掘更多優(yōu)勢，那么必將獲得更大發(fā)展。