“前些日子還在這看到一家店在搞促銷(xiāo)，今天一來(lái)就找不到了這個(gè)品牌了�！币晃粫r(shí)常逛北京華堂商場(chǎng)的消費者驚訝地對記者這樣描述。然而，在記者看來(lái)，這卻十分正常，正逢年底，各大商場(chǎng)紛紛開(kāi)始對進(jìn)駐品牌進(jìn)行結算，進(jìn)而調整新一年的品牌布局。傾力促銷(xiāo)，很可能就是品牌在為離去作準備，進(jìn)行清倉。

　　在北京，商場(chǎng)渠道，一直是經(jīng)銷(xiāo)商不斷努力開(kāi)拓的目標，原因很簡(jiǎn)單，就是京城百姓對商場(chǎng)的認可度高，習慣在大商場(chǎng)中消費。品牌想要進(jìn)駐商場(chǎng)就是一個(gè)字——難，因此品牌才會(huì )為了爭奪有資源的代理商大打出手。

　　知己知彼 互幫互利

　　常年混跡于北京市場(chǎng)的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商，早已對北京各大知名商場(chǎng)爛熟于心，哪個(gè)商場(chǎng)在什么位置，是什么定位，會(huì )有多少客流量都一清二楚。他們知道，只要能讓品牌進(jìn)商場(chǎng)，就不愁沒(méi)有消費者光顧。

　　當記者致電鴻潤家紡的北京總代理汪禮冬時(shí)，他表示年底是經(jīng)銷(xiāo)商最忙碌的時(shí)候�！�2010年，鴻潤在北京的銷(xiāo)售額比2009年翻了一番，這主要歸功于我們的店面多，去年就新開(kāi)了6家�，F在，鴻潤在北京的10家大型商場(chǎng)都設有專(zhuān)柜，比如西城區的西單、宣武區的莊勝崇光等，都是各城區最知名、最受百姓歡迎的商場(chǎng)�！�

　　另一位品牌代理商也表示，在以北京為代表的一線(xiàn)城市中，家紡市場(chǎng)還是非常大的，用他的話(huà)說(shuō)就是：“這些地方的消費水平高，消費者舍得花錢(qián)，多貴的產(chǎn)品都賣(mài)得出去。去年，在北京燕莎展出的標價(jià)十多萬(wàn)元的限量版床墊，很快就賣(mài)光了，所以品牌才拼命想擠進(jìn)一線(xiàn)商場(chǎng)，北京、上海都是充滿(mǎn)了無(wú)限可能性的市場(chǎng)�！�

　　京城的大型百貨商場(chǎng)有幾十家，家紡類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)面積一般在上千平方米左右，每個(gè)商場(chǎng)至少有十余個(gè)家紡品牌。北京有大中型超市上千家，經(jīng)營(yíng)面積也都在150平方米之上。這樣的數據的確給了不少品牌、經(jīng)銷(xiāo)商信心。

　　家紡品牌、經(jīng)銷(xiāo)商在密切關(guān)注著(zhù)北京商場(chǎng)的一舉一動(dòng)，反之，京城各大商場(chǎng)也在暗中不斷考察著(zhù)品牌的發(fā)展前景。記者問(wèn)道：“什么品牌可以進(jìn)駐大型商場(chǎng)？”北京貴友大廈有限公司家居采購中心的任經(jīng)理拋出一句：“市場(chǎng)排名靠前的�！蹦敲瓷虉�(chǎng)又是從哪獲知品牌的市場(chǎng)排名呢？誰(shuí)又依據什么來(lái)對品牌進(jìn)行排名呢？任經(jīng)理表示：“北京商圈的信息很透明，每個(gè)商場(chǎng)都有歸屬的系統，正如北京貴友歸屬燕莎系統，我們都是從系統中獲得各個(gè)品牌的資料，然后根據資料再決定引進(jìn)什么品牌�！敝劣谑袌�(chǎng)排名如何得出，他表示商圈系統自有辦法。不可否認的是，市場(chǎng)排名與消費者的口碑一定是相輔相成的。

　　現在，品牌、經(jīng)銷(xiāo)商和商場(chǎng)陷入了這樣一個(gè)循環(huán)中，品牌不斷爭奪有資源的經(jīng)銷(xiāo)商，以求在更多的大商場(chǎng)中設立專(zhuān)柜；經(jīng)銷(xiāo)商不斷擴張品牌專(zhuān)柜數量和面積，擴大品牌知名度，以求獲得更多商場(chǎng)的認可；商場(chǎng)不斷吸納知名品牌，樹(shù)立起高端形象，以求讓更多品牌前來(lái)角逐進(jìn)駐名額�？梢哉f(shuō)，品牌想借助代理商的資源進(jìn)駐商場(chǎng)；代理商想借助商場(chǎng)的威望提升人氣；同時(shí)，商場(chǎng)想借助品牌的聲譽(yù)，引起同行競爭。

　　打折多賣(mài) 死扛淘汰

　　然而，另有一部分堅持不走商場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)道：“我不想人前顯貴背后受罪，進(jìn)商場(chǎng)成本壓力太大�！�

　　的確，在采訪(fǎng)中，記者發(fā)現大部分商場(chǎng)對品牌都有很?chē)栏竦目己藰藴�。北京貴友大廈有限公司家居采購中心的任經(jīng)理說(shuō)：“我們每個(gè)季度以及大型節日過(guò)后都會(huì )對品牌進(jìn)行排名�！彼麄円泊_如坊間傳說(shuō)，一直在進(jìn)行著(zhù)末位淘汰制。也正是如此，每年此時(shí)，有上百雙眼睛都緊盯著(zhù)該商場(chǎng)出現的2~3個(gè)品牌空缺，而只有市場(chǎng)潛力大的，上漲浮動(dòng)明顯的新品牌才有機會(huì )進(jìn)駐�！芭琶�也是為了對品牌起到督促作用。大家都有成本壓力，銷(xiāo)量好的品牌當然會(huì )受到商場(chǎng)的青睞，銷(xiāo)量差的自然要被淘汰�！比谓�(jīng)理表示，“在北京我們有幾家分店，會(huì )隨著(zhù)區域發(fā)展對分店重新定位，可能某個(gè)品牌不適合在這個(gè)店發(fā)展，可以調配到那個(gè)分店銷(xiāo)售�！�

　　商場(chǎng)負責人還表示，他們會(huì )根據經(jīng)營(yíng)情況，隨時(shí)調整家紡產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)面積。眾所周知，在商場(chǎng)里，家紡產(chǎn)品總是被安排在頂層，與童裝、家電等一同銷(xiāo)售。為了更好地利用空間，大型商場(chǎng)會(huì )根據不同類(lèi)型產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，調整其經(jīng)營(yíng)面積。例如，童裝賣(mài)得好，其經(jīng)營(yíng)面積就會(huì )擴大，商場(chǎng)會(huì )相應地減少處于同一樓層家紡產(chǎn)品的銷(xiāo)售區域�！澳壳�，我們商場(chǎng)家紡產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況很好，家紡銷(xiāo)售正處于增長(cháng)期�！比谓�(jīng)理總結了家紡產(chǎn)品在整個(gè)商場(chǎng)的銷(xiāo)售情況，言外之意，家紡產(chǎn)品的銷(xiāo)售區域目前是有保證的。

　　然而，當原材料上漲，家紡產(chǎn)品紛紛調價(jià)后，誰(shuí)能保證其銷(xiāo)售情況仍然良好？如果營(yíng)業(yè)額下降，是否意味著(zhù)更多的家紡品牌將被淘汰呢？

　　最令經(jīng)銷(xiāo)商頭痛的，還是無(wú)休止的促銷(xiāo)、打折活動(dòng)。當記者向商場(chǎng)銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)：什么產(chǎn)品最受歡迎時(shí)，得到的答案是：“那要看什么產(chǎn)品的促銷(xiāo)力度大�！边@個(gè)答案雖然令人無(wú)奈，卻道出了現在商場(chǎng)銷(xiāo)售的真實(shí)狀況——誰(shuí)打折誰(shuí)賣(mài)得好，誰(shuí)死扛誰(shuí)被淘汰，更何況，商場(chǎng)根本不允許品牌不配合促銷(xiāo)活動(dòng)。