羅萊、富安娜、夢(mèng)潔等幾家家紡企業(yè)接連上市，在業(yè)內引起了廣泛關(guān)注。其中，羅萊上市后表示要加速推出直營(yíng)店，引起其旗下一些加盟商的震動(dòng)。加盟商們擔心，自己那塊已經(jīng)做成熟的市場(chǎng)將面臨被公司接手的局面。

　　從三家上市家紡企業(yè)的年報數據表明，羅萊、富安娜直營(yíng)體系所貢獻的銷(xiāo)售額和利潤逐漸增加，尤其是富安娜，直營(yíng)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)更是走在行業(yè)前列�？雌饋�(lái)，直營(yíng)體系似乎正越來(lái)越被企業(yè)當做“香餑餑”。那么，面對這種新的變化，各企業(yè)和加盟商又如何看待？

　　兩種模式缺一不可

　　水星家紡渠道副總監史偉棟在評價(jià)直營(yíng)、加盟兩種銷(xiāo)售模式特點(diǎn)中說(shuō)道，“加盟店和直營(yíng)店。一個(gè)追求廣度，一個(gè)追求深度；一個(gè)追求數量，一個(gè)追求質(zhì)量。因此，加盟和直營(yíng)互相不可取代，都會(huì )存在�！�

　　富安娜家紡董事長(cháng)凌蘭芳在去年召開(kāi)的2010年中國紡織創(chuàng )新年會(huì )上也曾表示：“在2011年，富安娜將在鞏固直營(yíng)優(yōu)勢的基礎上，加快加盟商渠道建設，預計2011年新增店鋪390家，其中直營(yíng)店新增約90家，加盟店新增約300家。以此鞏固富安娜家紡直營(yíng)渠道與加盟渠道4：6的良性結構，進(jìn)一步確保富安娜在家紡行業(yè)中作為領(lǐng)軍企業(yè)的行業(yè)地位�！�

　　而博洋家紡有限公司總經(jīng)理薛曉峰，在對兩種銷(xiāo)售模式進(jìn)行優(yōu)劣勢的分析中也曾指出：“直營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)就是加盟的缺點(diǎn)，反之亦然。直營(yíng)可以讓公司對終端進(jìn)行很好的控制，但由于資金等方面，尤其是人員方面的限制，往往不能有很快的發(fā)展。而加盟的發(fā)展速度則比較快，但是由于公司和加盟商之家利益的博弈，也會(huì )增加公司管理的難度�！�

　　可見(jiàn)，對加盟和直營(yíng)兩種銷(xiāo)售模式的解讀，不能單一論證其好壞，應當客觀(guān)分析。

　　“簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，直營(yíng)店所扮演的角色是企業(yè)宣傳及傳遞品牌理念的平臺，同時(shí)還是企業(yè)獲得較高利潤的產(chǎn)品銷(xiāo)售平臺，而加盟店則是企業(yè)快速滲透并占領(lǐng)市場(chǎng)的平臺。兩者其實(shí)是利益共同體，難以分割�！�維科家紡有限公司西南區經(jīng)理孔永祥說(shuō)道。

　　由此可見(jiàn)，加盟商在企業(yè)的發(fā)展中扮演著(zhù)重要角色，其不可替代性決定了企業(yè)要具備嚴格的管理措施，保證直營(yíng)店和加盟店公平的競爭條件。然而，如何更好地平衡兩者之間的利益關(guān)系，實(shí)現雙方共贏(yíng)，則是家紡企業(yè)需要思考的重要課題。

　　模式新思考

　　其實(shí)，對于家紡行業(yè)來(lái)說(shuō)，服裝行業(yè)的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式是最好的參考樣本。

　　例如，男裝品牌海瀾之家就以類(lèi)似于直營(yíng)的模式管理每個(gè)加盟店，采用透明的經(jīng)營(yíng)模式和固定的分成比例。海瀾之家和加盟商以銷(xiāo)售額的65：35進(jìn)行分成，前者向加盟商開(kāi)放其投資門(mén)店的IT系統，便于隨時(shí)了解其銷(xiāo)售情況。每天打烊后，海瀾之家的門(mén)店經(jīng)理會(huì )將當日銷(xiāo)售額的30%打入加盟商的固定賬戶(hù)，月底再將剩余的5%打入投資者賬戶(hù)。

　　如此既能保證加盟商的利益，也能拓展企業(yè)的銷(xiāo)售規模。其實(shí)，在家紡行業(yè)中，已經(jīng)有一些企業(yè)率先做了類(lèi)似的嘗試，杭州奧坦斯布藝公司旗下品牌依特曼就選擇放棄傳統商場(chǎng)專(zhuān)柜的經(jīng)營(yíng)模式，而采取終端控股的形式，將加盟商與企業(yè)品牌捆綁在一起，以股份分成的方式，取得共同發(fā)展�！斑@樣加盟商就不會(huì )心有旁騖、陽(yáng)奉陰違了，他們?yōu)榱俗畲蠼?jīng)濟效益，必須將終端網(wǎng)點(diǎn)做到最好�！眾W坦斯布藝公司董事長(cháng)陸文龍說(shuō)道。

　　眾所周知，目前家紡行業(yè)中加盟商、代理商之爭已成為所有家紡企業(yè)的成長(cháng)之痛，淡季貼息返利、年終返利等方式已不足以穩住加盟商的心。在這種情況下，與加盟商實(shí)行股份合作制則是家紡企業(yè)在傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道下拓展出的新模式，企業(yè)可以與加盟商共同出資開(kāi)店，并按照投資比例分紅，在專(zhuān)賣(mài)店正常運營(yíng)后，加盟商可以要求購買(mǎi)企業(yè)所投入的股份，變成自己經(jīng)營(yíng)，或將自己所投入的資金贖回，將專(zhuān)賣(mài)店交還給企業(yè)運營(yíng)。

　　這種方法既保證了加盟商的利益，減少投資風(fēng)險，同時(shí)也調動(dòng)了其積極性，使加盟商更用心地做好終端銷(xiāo)售。而企業(yè)則在穩住加盟商的同時(shí)，能夠更好地拓展產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，形成企業(yè)與加盟商雙贏(yíng)的局面。