【導語(yǔ)】大部分家紡企業(yè)的能量和資源還是非常有限的，面對諸侯割據和群雄并起的行業(yè)態(tài)勢，唯有聚焦企業(yè)有限的資源，才會(huì )獲得巨大的競爭力量。

　　無(wú)論是家紡行業(yè)的普通員工還是總經(jīng)理，其實(shí)每天都會(huì )回答或者思考同一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題就是“如何提高品牌的競爭力？”，其實(shí)這也正是我們日常所有工作的核心內容。

　　面對國內市場(chǎng)無(wú)序而激烈的競爭狀況，憑著(zhù)近十年的行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗，筆者竊以為采用聚焦策略，一定能使品牌在“軍閥混戰”的中原大地上取得固若金湯的一席之地。

　　需要說(shuō)明的是筆者所倡導的聚焦理論，其適用度和有效性不僅在產(chǎn)品的品類(lèi)聚焦上能夠體現，而且還包括品牌定位、渠道類(lèi)型聚焦、終端地域集中、促銷(xiāo)推廣聚焦等等方面。

　　眾所周知，太陽(yáng)的能量是巨大的，然而要想將薄薄的白紙點(diǎn)燃，還必須運用聚焦鏡，把分散的陽(yáng)光集中在一點(diǎn)上，才能實(shí)現。而我們大部分家紡企業(yè)的能量和資源還是非常有限的，面對諸侯割據和群雄并起的行業(yè)態(tài)勢，唯有聚焦企業(yè)有限的資源，才會(huì )獲得巨大的競爭力量。

　　試想一下，我們?yōu)槭裁磿?huì )畏懼小小的針？因為它有尖銳的針尖，而這針尖正是起到把力量集中在一點(diǎn)的作用。在家紡行業(yè)，集中企業(yè)資源深入規劃產(chǎn)品，運用品類(lèi)聚焦策略突破瓶頸亦有不少典型的案例，正如以聚焦芯類(lèi)產(chǎn)品的嘉加夢(mèng)家紡和以小機繡為特色的堂皇家紡，其品類(lèi)“集中”的特色效果已使我們感受到了這一點(diǎn)。

　　無(wú)獨有偶，擅長(cháng)操作品類(lèi)品牌的恐龍紡織，以大提花套件為聚焦點(diǎn)的“恐龍”品牌和以色彩艷麗印花套件為聚焦點(diǎn)的“ESPRIT”品牌都取得了不俗的業(yè)績(jì)，其在東方商廈徐匯店一個(gè)專(zhuān)柜的年銷(xiāo)售額就能達到一千多萬(wàn)。

　　所以通過(guò)品類(lèi)聚焦策略，我們不需要投入卻能得到競爭力的數倍增加，這就是“戰而不爭，惠而不費”。而且由于家紡產(chǎn)品的技術(shù)含量太低，產(chǎn)品研發(fā)本身很難形成明顯的差異化，采用品類(lèi)聚焦策略，可以把相似的產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái)，因此聚焦也能產(chǎn)生差異，而差異就能增強競爭力。

　　在此我們不妨舉一個(gè)集中和深入地規劃產(chǎn)品線(xiàn)的例子。如果我們定位成一個(gè)主要滿(mǎn)足中國沿海發(fā)達城市消費者對枕類(lèi)需求的家紡品牌，那么首先將被芯類(lèi)產(chǎn)品只保留蠶絲、羊毛、羽絨和化纖高中低檔各二款；套件也主要保留針對婚慶、喬遷和居家的印花、提繡、印提高中低檔各四款，這就是先舍后得、留存精華。

　　而將枕類(lèi)產(chǎn)品線(xiàn)加寬加長(cháng)加深，并且做到極致。我們先將消費者按睡姿分為仰睡、側睡和俯睡三種，這三種人群對枕頭的高度需求都各不相同。根據這三種基本高度，我們會(huì )研發(fā)高度為一厘米的枕頭插片，使枕頭高度可因人而易。如果以五厘米為一檔，這就具備了十五種高度規格的枕頭。再根據枕頭的軟、中、硬又設計成三大類(lèi)枕芯，這樣就有了四十五種類(lèi)型的枕芯。然后按照中國男人、女人和小孩的基本頭寬和頭高，以二厘米為一檔分別設計兩檔大小的枕芯，這就有了二百七十種規格的枕芯。

　　最后我們再按填充物分為化纖、蠶絲、慢性海綿、乳膠和羽絨，那么最終我們就能夠規劃出一千三百五十種類(lèi)型的枕芯。就算考慮到最終的生產(chǎn)和銷(xiāo)售的因素做一下取舍，在銷(xiāo)售終端我們也能提供出一千種類(lèi)型的枕芯來(lái)滿(mǎn)足顧客的不同需求。

　　試想一下，如果你擁有這種競爭能力，你不就成為在中國沿海發(fā)達地區中枕類(lèi)品牌的老大了嗎？當然，最終的競爭能力不僅僅體現在產(chǎn)品數量的優(yōu)勢上，它是一種綜合的優(yōu)勢。但是你用一個(gè)營(yíng)的兵力去攻擊一個(gè)排甚至一個(gè)班的敵人，在單兵作戰能力相差無(wú)幾的條件下，你認為誰(shuí)會(huì )贏(yíng)？

　　大家都說(shuō)現在的家紡生意是越來(lái)越難做，但我想借用溫總理最近說(shuō)過(guò)的一句話(huà)和行業(yè)人士共勉之：“有了聚焦策略，我們的信心就像太陽(yáng)一樣，充滿(mǎn)著(zhù)光明和希望�！�