從“實(shí)體戰場(chǎng)”向“虛擬戰場(chǎng)”延伸，成熟的家紡品牌之所以慎之又慎，是因為擔憂(yōu)“虛擬”動(dòng)了“實(shí)體”的奶酪。然而家紡行業(yè)的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)模式日趨同質(zhì)化，在假想敵更多的情況下，富安娜從一只“曼谷包”嗅到跨界的商機。

　　在廣發(fā)基金、東方財富網(wǎng)近日聯(lián)合舉辦的“走進(jìn)上市公司”的活動(dòng)現場(chǎng)，富安娜董事長(cháng)林國芳接受了南都記者的獨家專(zhuān)訪(fǎng)。他坦言，要做好一個(gè)企業(yè)要賣(mài)得快、賣(mài)得多、賣(mài)得貴，這是富安娜需要修煉的內功。

　　CEO議題1

　　“曼谷包”引發(fā)的商機

　　國內的3家家紡上市公司產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，上月富安娜旗下品牌馨而樂(lè )跨界賣(mài)包，據說(shuō)富安娜對進(jìn)軍“布藝包”早有預謀，在市場(chǎng)和盈利層面，可能會(huì )遇到些問(wèn)題，你怎么看待的？

　　林國芳：馨而樂(lè )此舉不是跨界，從家紡用品到家居用品再到個(gè)人時(shí)尚用品，是成本的延伸，不是說(shuō)另外找一種素材做一種東西，和它渠道不搭配的東西。為什么要做包呢？其實(shí)這是一個(gè)內延式的延伸，從家紡用品到家居用品再到個(gè)人時(shí)尚用品，我們覺(jué)得馨而樂(lè )的小碎花布藝包針對的都是時(shí)尚白領(lǐng)，特別是喜歡田園風(fēng)格的。

　　早在四五年前，公司內部就成立了一支秘密研發(fā)團隊，由我本人親自帶隊，曾經(jīng)四五次潛入到泰國市場(chǎng)取經(jīng)。之所以選擇泰國，是因為我們發(fā)現款式繁多的小碎花設計，標志性的蝴蝶結搭配，棉布或緞面的環(huán)保材質(zhì)的“曼谷包”已然成為國內時(shí)尚女性的“新寵”。

　　在泰國以及東南亞地區，曼谷包更是享有“布包界的LV”之盛譽(yù)。當時(shí)，我們覺(jué)得包這個(gè)市場(chǎng)很大，因為每次在泰國等地，都看到很多人在排隊購買(mǎi)。另外，由于曼谷包在國內渠道有限，大多數女性無(wú)法買(mǎi)到，一些追逐時(shí)尚的女孩們紛紛轉戰到網(wǎng)上，盡管淘寶網(wǎng)上做曼谷包生意的店家不少，但依然經(jīng)常賣(mài)斷貨。我覺(jué)得這對富安娜而言，是一個(gè)很好的切入機會(huì )。

　　繼田園包之后，還計劃推出絲巾。內延式的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，我覺(jué)這風(fēng)險相對較低，邊際效應也不錯，增加了產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，一來(lái)可以提升單店的銷(xiāo)售量，抗擊外來(lái)的沖擊力。二是跨界滿(mǎn)足消費者不斷地多元化的需求，忠誠度會(huì )提高，品牌的價(jià)值也將會(huì )得到進(jìn)一步的提升。

　　CEO議題2

　　家紡觸網(wǎng)的樂(lè )與慎

　　相對75%的傳統服裝企業(yè)觸網(wǎng)，成熟的家紡品牌發(fā)展網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)慎之又慎，你認為是什么裹住了成熟的家紡品牌觸網(wǎng)的步伐？富安娜的電子商務(wù)節奏是怎樣的？

　　林國芳：家紡產(chǎn)品作為一個(gè)標準化產(chǎn)品，最主要的就是避免線(xiàn)上線(xiàn)下的沖突。所以富安娜從產(chǎn)品的研發(fā)開(kāi)始就做了區隔。我們是兩個(gè)方向，一個(gè)是圣之花作為網(wǎng)銷(xiāo)的主打品牌，制定的價(jià)格、花色和線(xiàn)下都不一樣。未來(lái)我們會(huì )考慮線(xiàn)下的產(chǎn)品在網(wǎng)上做一個(gè)體驗館，但價(jià)格一定是同步的。這種模式對品牌知名度、推新品有很大幫助，目前這個(gè)規劃還在探討之中，網(wǎng)上的體驗一定會(huì )帶動(dòng)線(xiàn)下的銷(xiāo)售。我們花了那么多年去布線(xiàn)下這個(gè)局，我們不可能去傷害它。

　　富安娜做電子商務(wù)才一年，主要是在淘寶商城B2C上開(kāi)旗艦店，這一年我們在家紡、服裝紡織板塊這一塊排了第五名，在今年11月11日的時(shí)候我們在淘寶的銷(xiāo)售額達到2800多萬(wàn)。接下來(lái)，公司的官網(wǎng)目前在做新的規劃，所有銷(xiāo)售都會(huì )基于官網(wǎng)的輻射。