距離北京intertextile面料展還有一個(gè)多月的時(shí)間，記者撥通了幾位面料展參展企業(yè)負責人的電話(huà)，聊了聊當前大家都在關(guān)注的話(huà)題：企業(yè)所感受到的內外銷(xiāo)市場(chǎng)是什么樣的？企業(yè)接下來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)有什么計劃？此次參展有何期許？

　　記者發(fā)現，其實(shí)企業(yè)對他們接下來(lái)該怎么走目標是非常清晰的：穩住現有優(yōu)勢資源，穩步開(kāi)拓市場(chǎng)新領(lǐng)域、用拳頭產(chǎn)品來(lái)贏(yíng)取市場(chǎng)份額。

　　目標清晰

　　“2012年企業(yè)的目標是開(kāi)拓華北市場(chǎng)，擴充經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，企業(yè)當前的市場(chǎng)主要集中在盛澤以南地區�！�

　　福建龍峰紡織科技實(shí)業(yè)有限公司副總經(jīng)理吳秀建非常清楚企業(yè)今年的發(fā)展規劃。

　　想要開(kāi)拓北方市場(chǎng)，通過(guò)展會(huì )平臺去了解市場(chǎng)需求，這是吳秀建對今年春夏intertextile面料展的期許。在他清晰的目標中，企業(yè)希望在展會(huì )短短的幾天時(shí)間里，接待800名~1000名客戶(hù)。在去年的面料展上，企業(yè)結識了一批北方的客戶(hù)，并通過(guò)后續跟蹤服務(wù)與客戶(hù)建立了進(jìn)一步的聯(lián)系，如今，其中一部分客戶(hù)已經(jīng)開(kāi)始下訂單了。這讓企業(yè)嘗到了通過(guò)展會(huì )尋找客戶(hù)的“甜頭”。對于75%的業(yè)務(wù)都在國內的龍峰來(lái)說(shuō)，借助展會(huì )開(kāi)拓市場(chǎng)顯得尤為重要。

　　盡管吳建秀對于當前市場(chǎng)環(huán)境的描述是，“整體來(lái)看目前還算不錯”。但各方關(guān)于2012年行業(yè)形勢不容樂(lè )觀(guān)的預期，記者從很多面料企業(yè)那里得到了證實(shí)，特別是海外市場(chǎng)。也因此，很多企業(yè)近幾年都逐步將精力轉投到國內市場(chǎng)，吳江德伊時(shí)裝面料有限公司展會(huì )負責人徐慧告訴記者，當前企業(yè)的內外銷(xiāo)市場(chǎng)份額已經(jīng)是各占一半了。對于外銷(xiāo)市場(chǎng)，她所感受到的情況是：“當前國外經(jīng)濟形勢不好，客戶(hù)下訂單非常謹慎，訂單量小而且不穩定�！�

　　企業(yè)負責人在談到參加面料展的預期時(shí)，表述方式各不相同。吳建秀認為面料展是打造企業(yè)形象的一個(gè)平臺，通過(guò)參展可以實(shí)地了解北方市場(chǎng)的需求。在徐慧看來(lái)，每年兩次的面料展是企業(yè)與老朋友碰面，推出新產(chǎn)品的好時(shí)機�？梢钥吹�，盡管企業(yè)是各取所需，但總的來(lái)說(shuō)，他們借助面料展拓寬市場(chǎng)、尋求商機的目標是非常明確的，企業(yè)的收獲也是不小的。

　　穩住老客戶(hù)

　　“產(chǎn)品集中性開(kāi)發(fā)，提供更好的交期、更好的價(jià)格�！�

　　這是江蘇丹毛紡織股份有限公司上海負責人蔡喆對企業(yè)為老客戶(hù)提供更好服務(wù)的進(jìn)一步解釋。

　　在蔡喆看來(lái)，面料展已經(jīng)成為了企業(yè)與老客戶(hù)定期碰面的重要場(chǎng)合�！罢箷�(huì )上給老客戶(hù)展示新樣品不是主要目的，因為展會(huì )的原因大家都會(huì )在這個(gè)時(shí)候來(lái)北京，有時(shí)間的話(huà)能與這么多的客戶(hù)都見(jiàn)上一面，確實(shí)機會(huì )難得”。

　　當前丹毛還是以外貿為主，蔡喆也談到，2012年的經(jīng)濟形勢并不好，企業(yè)產(chǎn)品外銷(xiāo)到歐洲和美國的市場(chǎng)前景不太樂(lè )觀(guān)。正因如此，給多年打交道的老客戶(hù)提供更好的服務(wù)，是當前丹毛穩住市場(chǎng)份額的重要手段。

　　“所謂的產(chǎn)品集中性開(kāi)發(fā)，提供更好的交期、更好的價(jià)格，就是讓客戶(hù)省時(shí)省力一些�！辈虇唇忉屨f(shuō)，“這么優(yōu)惠的條件，企業(yè)只對長(cháng)期合作的老客戶(hù)開(kāi)放�！边x擇這樣做的原因也很簡(jiǎn)單，企業(yè)給客戶(hù)提供優(yōu)惠便利，也希望得到客戶(hù)訂單的回報。

　　客戶(hù)只打樣不下訂單的情況在行業(yè)中并不少見(jiàn)，說(shuō)實(shí)話(huà)，對于老客戶(hù)企業(yè)還是更信任一些，也愿意花時(shí)間和精力為其服務(wù)。蔡喆談到，對于新客戶(hù)，企業(yè)會(huì )首先考慮工廠(chǎng)的實(shí)際生產(chǎn)情況，當然也會(huì )對其進(jìn)行前期調研，如果是優(yōu)質(zhì)的新客戶(hù)，比如說(shuō)品牌商的話(huà)，企業(yè)會(huì )投入更多的時(shí)間精力跟其建立長(cháng)期合作。

　　其實(shí)，老客戶(hù)回饋給企業(yè)的不僅僅是穩定的訂單而已。對于生產(chǎn)防寒服和休閑裝面料的龍峰來(lái)說(shuō)，與波司登、安踏、德?tīng)柣荨?61°等品牌的合作是企業(yè)穩固發(fā)展的保證。吳秀建談到，企業(yè)與這些客戶(hù)每年都有固定的訂單指標，另外，與下游服裝企業(yè)合作也是企業(yè)吸收前沿資訊的重要渠道。他進(jìn)一步談到：“例如企業(yè)與361°最終達成的訂單，其中60%是龍峰自主研發(fā)的面料，另外40%是與其設計師溝通后為其量身打造的。361°有從韓國請來(lái)的設計師，他們有資源、有信息，這種合作對雙方來(lái)說(shuō)是互惠的�！�

　　拳頭產(chǎn)品

　　“可以看到，近幾年企業(yè)的明星產(chǎn)品銅氨面料的市場(chǎng)需求量變大了，這是由于人們的環(huán)保意識提高，對再生纖維素纖維的面料會(huì )更加青睞�！�

　　吳江德伊時(shí)裝面料有限公司展會(huì )負責人徐慧認為，研發(fā)的銅氨面料越來(lái)越貼近市場(chǎng)，產(chǎn)品是吸引客戶(hù)的“法寶”。

　　提起吳江德伊，大家就會(huì )聯(lián)想到企業(yè)的明星產(chǎn)品——銅氨面料。據徐慧介紹，銅氨面料是從棉花籽中提取的，符合當前環(huán)保低碳的大趨勢，從產(chǎn)品本身來(lái)看，透氣性、懸垂感非常好，品質(zhì)好且不帶靜電。由于目前銅氨原料都是從國外進(jìn)口，織造和后整理設備都是專(zhuān)用的，因此價(jià)格會(huì )相對較高。

　　“一般的銅氨面料價(jià)格是在每米30元~60元，如果后整理附加了一些特殊功能性的話(huà)，價(jià)位會(huì )更高�！毙旎壅f(shuō)，“為了讓銅氨面料更廣泛地被市場(chǎng)接受，近幾年來(lái)企業(yè)在提高產(chǎn)品性?xún)r(jià)比上下了不少功夫�！笔紫葟脑�料的配比入手，加大了銅氨與毛、絲、棉、滌綸等纖維的混紡比例，“面料經(jīng)紗還是選用銅氨，這樣不會(huì )影響面料的特性”。其次，德伊的銅氨面料加強了色彩和風(fēng)格的變化，使其更符合時(shí)下的潮流。

　　據了解，作為國家精毛紡時(shí)裝面料開(kāi)發(fā)基地企業(yè)、中國精毛紡時(shí)裝面料流行趨勢發(fā)布企業(yè)，丹毛的主導產(chǎn)品有高支嗶嘰、花呢、萊卡、竹纖維、絲毛混紡、高檔羊絨面料等1500多個(gè)品種，尤其是倚麗紡及三防處理、抗靜電等功能性面料具有較大的市場(chǎng)競爭力。在蔡喆看來(lái)，這些優(yōu)勢面料產(chǎn)品是丹毛多年來(lái)一直備受新老客戶(hù)追捧的重要原因。

　　所謂的拳頭產(chǎn)品應該是與時(shí)俱進(jìn)的。吳秀峰介紹了企業(yè)與上游企業(yè)恒力化纖合作研發(fā)的仿棉類(lèi)產(chǎn)品，目前市場(chǎng)的詢(xún)問(wèn)度很高。吳秀峰分析道：“人們更愿意親近天然纖維類(lèi)的面料，因為化纖類(lèi)產(chǎn)品本身就容易打理，仿棉產(chǎn)品再加上功能性的后整理，比較容易被消費者所接受�！�

　　就像吳秀峰所談到的那樣，如果僅靠企業(yè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)員去拓展市場(chǎng)的話(huà)，業(yè)務(wù)范圍可能只會(huì )局限在網(wǎng)點(diǎn)的周邊市場(chǎng)，對于一些較遠的新興市場(chǎng)，企業(yè)難免會(huì )有鞭長(cháng)莫及的感覺(jué)，而參加展會(huì )，有需求的客戶(hù)就會(huì )主動(dòng)來(lái)找企業(yè)。

　　展會(huì )就是這樣一個(gè)平臺，把機遇和挑戰同時(shí)擺在了企業(yè)面前。而企業(yè)要想在當前行業(yè)變革期脫穎而出，必須在注重發(fā)揮創(chuàng )新能力的同時(shí)，走產(chǎn)業(yè)鏈競爭優(yōu)勢策略，走產(chǎn)品差異化競爭策略，并最終接受市場(chǎng)的檢驗�？傊�，2012春夏intertextile面料展值得行業(yè)期待。