朋友選擇的是內衣，我們初聞這個(gè)項目，覺(jué)得競爭過(guò)于激烈，大街小巷比比皆是，難以做大。不過(guò)朋友另辟蹊徑，選擇的是男士?jì)纫�。這個(gè)行當我們覺(jué)得還是有些新奇，既然有差異化，當然是有的做。但相對女性?xún)纫聛?lái)說(shuō)，感覺(jué)似乎容量過(guò)小，自然店鋪也不能選擇在商業(yè)街，成本過(guò)大。于是在商業(yè)街的后面平行的一條街上選擇了一個(gè)店鋪，成本自然低很多。開(kāi)業(yè)前夕，我們去店里看了看，發(fā)現男士?jì)纫碌母拍詈臀覀兤綍r(shí)穿的還是有很大的不同，有很多稀奇古怪的樣式，感覺(jué)怪怪的。也正因為這樣，我們當時(shí)討論誰(shuí)會(huì )買(mǎi)這些內衣。這里說(shuō)明一下，一條內褲至少都要50元以上，好的幾百。因為樣式奇特，我們都覺(jué)得年輕人肯定會(huì )喜歡。
　　
　　時(shí)隔半年，再去朋友那里的時(shí)候，內衣店已經(jīng)開(kāi)了有四家，生意相當不錯。不過(guò)在問(wèn)及消費群體時(shí)，卻出乎我的意料。那就是，購買(mǎi)主力是35歲以上的中年男性，差不多80%的銷(xiāo)售來(lái)自于他們，其余的則是我們說(shuō)的年輕人。問(wèn)到朋友為什么和我們當初想象的不一樣時(shí)，回答是，年輕人看熱鬧的多，有錢(qián)買(mǎi)的不多。還別說(shuō)，真的是，細細一想，這動(dòng)則百元的內衣除了情人之間的禮物以外，平時(shí)，哪個(gè)年輕人舍得買(mǎi)這么貴的內褲呢？這么說(shuō)來(lái)，我們當初的設想還真是有出入。朋友說(shuō)到，當時(shí)因為定位在年輕人，于是開(kāi)業(yè)的時(shí)候，希望能用特價(jià)來(lái)吸引他們，但盡管打了折，年輕人還是覺(jué)得貴，倒是這些中年人，買(mǎi)的時(shí)候并不注重價(jià)格，更在乎樣式和質(zhì)量，于是最后就不再動(dòng)不動(dòng)打折，而是專(zhuān)注突出產(chǎn)品的內質(zhì)和舒適度，并通過(guò)口碑宣傳來(lái)提高知名度。事實(shí)上，經(jīng)過(guò)這樣的調整，內衣店的生意蒸蒸日上。
　　
　　這個(gè)例子就說(shuō)明了，如果你開(kāi)始就找錯了目標消費群體，即使你的營(yíng)銷(xiāo)手段再好，也只能盡可能的爭取到本來(lái)就小份額的那一部分人。而你真正的消費群體卻沒(méi)有辦法被你的營(yíng)銷(xiāo)手段打動(dòng)。那么你的營(yíng)銷(xiāo)成本就被大大的浪費了。
　　
　　這幾個(gè)例子拿到這里來(lái)說(shuō)，看似和我們的化妝品行業(yè)無(wú)關(guān)，但卻又一點(diǎn)是相通的，那就是，我們是不是也知道我們真正的消費者是誰(shuí)，我們是否這正把握住了他們的需求？
　　
　　霸王的成功就是把握住了消費者的需求的典型案例。而國貨精品眾多，為什么獨獨百雀羚異軍突起？其實(shí)，化妝品行業(yè)也是一個(gè)一夜成名，偶然性極大的陣營(yíng)。而抓住消費者，把握消費者的需求，往往能夠成就黑馬的出現。