前言：
　　
　　在我的營(yíng)銷(xiāo)培訓課堂上，會(huì )有許多學(xué)員問(wèn)我，除了吃喝玩樂(lè )、送禮回扣等方式外，還有沒(méi)有更好的增進(jìn)大客戶(hù)關(guān)系的方式。許多學(xué)員說(shuō)上了許多大客戶(hù)銷(xiāo)售課程，也看不少書(shū)，但總覺(jué)得云里霧里的，摸不清大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的技巧與門(mén)道。還有不少學(xué)員問(wèn)我：譚老師，能不能用最精練的方式來(lái)表達我對大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的理解。
　　
　　眾所周知，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的成功，是一個(gè)公司銷(xiāo)售提速的關(guān)鍵轉折點(diǎn)。有了穩定的大客戶(hù)，行業(yè)開(kāi)發(fā)就更為有利，從而可以確立在一個(gè)甚至幾個(gè)行業(yè)的優(yōu)勢競爭地位，我們一直認為，掌握了大客戶(hù)就等于掌握了決勝市場(chǎng)的秘籍，因為，大客戶(hù)的銷(xiāo)售額是公司銷(xiāo)售的底氣，底氣足了，公司的市場(chǎng)推廣就會(huì )更有計劃性，執行到位的可能性也大為提高。
　　
　　大客戶(hù)也稱(chēng)為核心客戶(hù)，其實(shí)就好比星級飯店的VIP客人一樣，是企業(yè)收益的主要來(lái)源。根據“帕雷托法則”，企業(yè)80%的利潤來(lái)源于20%的高端客戶(hù)。針對這群金字塔頂端的客戶(hù)，企業(yè)不僅要花心思經(jīng)營(yíng)，而且還要找對方法和策略。企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶(hù)引發(fā)的。