家紡禮品化，隨著(zhù)這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展也越加凸顯，禮品經(jīng)銷(xiāo)商到底有沒(méi)有這個(gè)市場(chǎng)需求呢?它將如何發(fā)展呢?

　　經(jīng)銷(xiāo)商“不可替代”地位。商品從廠(chǎng)家到達消費者手中，一般都要經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節。禮品商品到達消費者手中，也不外以下幾種渠道：直營(yíng)終端、批發(fā)商或經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商等。終端業(yè)態(tài)也不外乎：商場(chǎng)終端、專(zhuān)賣(mài)店、超市(大賣(mài)場(chǎng))、專(zhuān)業(yè)商城。各種渠道的優(yōu)劣，下面會(huì )分析，在這里要指出的是，這些渠道和終端業(yè)態(tài)的形成，都離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商。中國市場(chǎng)的特點(diǎn)決定了經(jīng)銷(xiāo)商不可替代的地位。

　　制造商靠自己建立網(wǎng)絡(luò )、推廣產(chǎn)品的費用太高;受經(jīng)濟、文化、商業(yè)機制等因素的制約，中國的消費者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受炒作現象的影響——市場(chǎng)上流行什么(實(shí)際是商家流行賣(mài)什么)就買(mǎi)什么!

　　想一個(gè)產(chǎn)品快速上市成功，一是要迅速地在各個(gè)適合的渠道、終端實(shí)現鋪貨;二是要維持著(zhù)這種鋪貨率，維持流行趨勢。

　　但是，在中國，運輸成本高，地域廣闊，真正有消費能力的消費群并不集中，靠廠(chǎng)家的力量進(jìn)行多點(diǎn)鋪貨，并維持物流，一定會(huì )“穩賠不賺”。沒(méi)有各級經(jīng)銷(xiāo)商的踴躍參與，廠(chǎng)家不可能創(chuàng )造流行、維持流行。

　　廠(chǎng)家想立足于市場(chǎng)，必須將產(chǎn)品通過(guò)各級經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)，擴大產(chǎn)品的覆蓋面，能否調動(dòng)各級經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國，經(jīng)銷(xiāo)商的力量不可回避，不可阻擋，難以替代。

　　經(jīng)銷(xiāo)商如何掌控渠道

　　認識到經(jīng)銷(xiāo)商的局限，對于禮品經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，對行業(yè)、產(chǎn)品的認識和把握非常重要。首先我從禮品行業(yè)的渠道和終端業(yè)態(tài)，幫助大家做分析，然后在經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)發(fā)展策略上給經(jīng)銷(xiāo)商朋友們提供一些參考建議。

　　中低檔產(chǎn)品：主攻批發(fā)市場(chǎng)和超市。

　　禮品行業(yè)發(fā)展初期，由于有旺盛的市場(chǎng)需求，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)或直接跟禮產(chǎn)品的用戶(hù)廠(chǎng)家供貨銷(xiāo)售。這類(lèi)產(chǎn)品大多是無(wú)品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品檔次較低，品種少，但具有價(jià)格優(yōu)勢。近年禮品產(chǎn)品在超市銷(xiāo)售的品種越來(lái)越多，很多超市也辟有禮品產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)區，并能根據四季的變化調整產(chǎn)品種類(lèi)，為消費者帶來(lái)很多便利，成為禮品產(chǎn)品一種新的銷(xiāo)售渠道。但超市大多是中低端產(chǎn)品，產(chǎn)品程度還不夠，選擇性不強。和批發(fā)市場(chǎng)一樣，超市銷(xiāo)售的禮品產(chǎn)品一般也具有價(jià)格優(yōu)勢。

　　中高檔禮品：商場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)零售店二手都要抓。

　　商場(chǎng)和專(zhuān)業(yè)零售店，是中高檔禮品的二個(gè)營(yíng)銷(xiāo)主戰場(chǎng)。禮品現在成為一些商場(chǎng)新的利潤增長(cháng)點(diǎn)，但進(jìn)商場(chǎng)，是讓禮品經(jīng)銷(xiāo)商又愛(ài)又恨的一條途徑。商場(chǎng)的客流量比較多，客源比較穩定，是展示產(chǎn)品的最佳場(chǎng)所，也是產(chǎn)品銷(xiāo)售的旺角地帶，是商家必爭之地。因為廠(chǎng)家直接控制著(zhù)終端，一方面可以及時(shí)獲得市場(chǎng)或消費者對該品牌的信息反饋，便于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與服務(wù)的改進(jìn);另一方面，也便于廠(chǎng)家的品牌形象塑造。需要提醒廣大經(jīng)銷(xiāo)商朋友的是：渠道選擇的標準是要看是否能夠最有效地吸引目標顧客購買(mǎi)。而專(zhuān)賣(mài)店對于廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商而言是所有終端渠道中成本較高的一種，因此專(zhuān)賣(mài)店前期的市場(chǎng)調查是至關(guān)重要的。

　　這是因為，在不同的市場(chǎng)難以復制同一終端銷(xiāo)售模式。在市場(chǎng)基礎較好、店面知曉度較高的市場(chǎng)，能夠有效地提升銷(xiāo)量，但在店鋪知名度較低，對價(jià)格又比較敏感的地區做店面卻往往會(huì )得不償失。當傳統的組建業(yè)務(wù)隊伍上門(mén)拜訪(fǎng)的團購銷(xiāo)售模式行不通時(shí)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員動(dòng)腦筋，把終端變成了團購的主戰場(chǎng)。聰明的人會(huì )抓住每一個(gè)機會(huì )。聰明的銷(xiāo)售人員發(fā)現有一些個(gè)人也想占團購優(yōu)惠的便宜時(shí)，就把“散客”組織起來(lái)做團購，擴大了團購機會(huì )，擴大了銷(xiāo)量。

　　經(jīng)銷(xiāo)商如何打造“核心競爭力”

　　除了認清行業(yè)的趨勢和特點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商還應該通過(guò)管理打造自身的核心競爭力。經(jīng)銷(xiāo)商還應該加強以下幾方面。

　　1、明確目標。

　　首先要明確發(fā)展思路，制定可行發(fā)展策略�！皼](méi)有目標的船永遠不會(huì )到達成功的彼岸”，“沒(méi)有清晰的目標就像一個(gè)流浪漢一樣找不到回家的路”。經(jīng)銷(xiāo)商也一樣，應該認真研究和分析行業(yè)發(fā)展趨勢、市場(chǎng)競爭特點(diǎn)并結合對自身資源的評估，制定清晰的發(fā)展目標和詳細發(fā)展規劃，營(yíng)造自己的核心競爭優(yōu)勢，在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策時(shí)減少失誤。

　　如上海徐匯區的一家禮品貨經(jīng)銷(xiāo)商，較早地認識到未來(lái)的競爭就是終端的競爭，自己的核心優(yōu)勢未來(lái)應該是如何為廠(chǎng)家和產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣服務(wù)。在此策略的指導下，較早采取介入終端賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、控制終端和提升為廠(chǎng)家推廣服務(wù)的能力。通過(guò)多年的發(fā)展，完全避免了大多數經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的困境，自己的運營(yíng)能力不斷提升，現在成為經(jīng)營(yíng)十多個(gè)國內外知名品牌、年銷(xiāo)售額近億元的國際知名經(jīng)銷(xiāo)商。他成功的關(guān)鍵用它們自己的話(huà)說(shuō)：“我們比較早好把握行業(yè)的發(fā)展，并清晰自己的定位、并堅定不移的營(yíng)造自己的核心優(yōu)勢�！�

　　經(jīng)銷(xiāo)商的目標應該是大經(jīng)銷(xiāo)商。

　　什么是大經(jīng)銷(xiāo)商?渠道的掌控力是惟一的指標，他的掌控力能夠影響到合作對方的決策過(guò)程，這就是超級大經(jīng)銷(xiāo)商了。做不了大經(jīng)銷(xiāo)商，便只能后退一步做一個(gè)或最多幾個(gè)終端店面的“掌門(mén)人”了。做一個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商的途徑就是建立自己的渠道品牌，并由渠道運營(yíng)向服務(wù)運營(yíng)轉變，以及創(chuàng )新商業(yè)運作模式，提升經(jīng)營(yíng)理念，成為終端資源的整合者。這是基本路徑和方向。

　　2、掌控終端、整合資源。

　　整合上下游市場(chǎng)資源，營(yíng)造自己的核心優(yōu)勢：身為經(jīng)銷(xiāo)商戶(hù)，面臨生存環(huán)境的變化，除了要有明確的發(fā)展思路和企業(yè)管理的系統平臺，還要把握機遇。

　　3、做好內部管理。

　　規范的管理是經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展和提升執行能力的保障。再好的思路也要依靠執行，而思路和執行的銜接依靠的是系統完善的運營(yíng)模式，如合理的管理架構，規范的工作流程，有效的激勵措施和強有力的執行隊伍等�！拔腋鷱S(chǎng)家打交道一是做生意，二是跟人家學(xué)，學(xué)人家怎么開(kāi)拓市場(chǎng)，怎么管人，怎么管貨、怎么管錢(qián)”，“我早就開(kāi)始企業(yè)化運作了”“我這兒有庫管、有財務(wù)、有銷(xiāo)售經(jīng)理，每項制度健全、報表系統嚴密，都是慢慢學(xué)的�！币患夷赇N(xiāo)售在幾千萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況非常好，更值得自豪的是連續多年，具有強勢的終端談判能力。之所以具有如此成就，用他自己的話(huà)說(shuō)：“我們做國際品牌不僅使我們賺了錢(qián)，更重要的是我們引進(jìn)并學(xué)會(huì )先進(jìn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，我們的管理規范完全可以和世界級企業(yè)接軌�！�