營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定式，任何可以撬動(dòng)市場(chǎng)的杠杠，都是營(yíng)銷(xiāo)的支點(diǎn)。成功或者失敗，都取決于支點(diǎn)選擇的對錯與否。
　　
　　白酒的市場(chǎng)競爭日趨激烈，市場(chǎng)更加細分，渠道資源價(jià)值不斷增加，消費者愈發(fā)成熟理性，對產(chǎn)品價(jià)值的多元化、個(gè)性化要求越來(lái)越高。群體細分，必將成為未來(lái)白酒業(yè)發(fā)展的主流趨勢，對目標消費群體精確制導而誕生的品牌將是潮流的引導者。因此，定制營(yíng)銷(xiāo)在白酒行業(yè)的運用將會(huì )逐漸顯現。定制酒個(gè)性化、自由化的特性，讓其具有獨特的市場(chǎng)生命力，其中蘊含的商機，使市場(chǎng)方興未艾。甚至有專(zhuān)業(yè)人士感言：定制酒是生動(dòng)白酒營(yíng)銷(xiāo)板塊的一片青草地。
　　
　　在整個(gè)白酒行業(yè)趨勢與競爭大環(huán)境下，行業(yè)主導者早已開(kāi)始并成功實(shí)施了定制營(yíng)銷(xiāo)概念運營(yíng)，各地中小企業(yè)也紛紛跟進(jìn)。面對300萬(wàn)左右的軍隊市場(chǎng)，五糧液集團推出軍隊專(zhuān)供“國壯酒”。項莊舞劍，意在沛公。行業(yè)內人士都明白，國酒“茅臺”在軍政界的市場(chǎng)老大地位是無(wú)可撼動(dòng)的�！拔寮Z液”此舉，無(wú)疑是為了在軍隊白酒這塊蛋糕上切大一塊份額。由此可見(jiàn)，定制營(yíng)銷(xiāo)還是一把利劍，可以提高企業(yè)在市場(chǎng)份額上的競爭力。這類(lèi)為特定團體消費群體定制的案例還有不少：在軍隊消費群體上，“劍南春”也曾有過(guò)以專(zhuān)供形式進(jìn)入；湖北“白云邊”為第二炮兵部隊推出專(zhuān)供酒；“稻花香”為政府招待的專(zhuān)供酒等等。
　　
　　白酒定制，作為白酒消費細分的市場(chǎng)之一，隨著(zhù)當今社會(huì )與時(shí)代潮流的快速發(fā)展，以及消費市場(chǎng)的巨大變化，人們的消費觀(guān)念有了很大改變，消費心理也日漸成熟，很多消費者不再盲目追求潮流，而是講究品味，避免消費的大同。因而，個(gè)性消費日趨明顯，消費開(kāi)始進(jìn)入個(gè)性化需求時(shí)代，它對企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式提出了新的要求。鑒于此，充滿(mǎn)個(gè)性化的定制營(yíng)銷(xiāo)便應運而生，成為一種應對消費變化的好方法。對于白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)應對時(shí)代變化的行業(yè)發(fā)展契機。
　　
　　個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展歷程
　　
　　關(guān)于定制營(yíng)銷(xiāo)，在國外已經(jīng)走過(guò)了漫長(cháng)的實(shí)踐過(guò)程并取得了長(cháng)足的發(fā)展，既有滿(mǎn)足小眾人群的高端定制，又有貼合大眾人群的普通定制。從汽車(chē)、手表行業(yè)到飾品、服裝、IT等各行各業(yè)，不少品牌均通過(guò)定制營(yíng)銷(xiāo)快速取得了銷(xiāo)售或品牌的突破，比如勞斯萊斯汽車(chē)、戴爾電腦，就是定制營(yíng)銷(xiāo)的巨大受益者。
　　
　　我國的眾多行業(yè)以及企業(yè)也開(kāi)始踏上了定制營(yíng)銷(xiāo)的道路，如家電、服裝、家具、手機等等，消費者對定制營(yíng)銷(xiāo)早已有了多方面的認知。比如家電業(yè)巨頭海爾集團早在2000年就走上了“定制冰箱”的舞臺，并取得了不俗的成績(jì)，成為海爾占領(lǐng)冰箱市場(chǎng)的一張王牌。定制營(yíng)銷(xiāo)，不僅成為企業(yè)的一種創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)手段，而且成為眾多中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式。定制營(yíng)銷(xiāo)的前景美好，它將帶給市場(chǎng)無(wú)限商機。
　　
　　個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)在酒行業(yè)的發(fā)展
　　
　　1787年，酷愛(ài)美酒的美國杰斐遜總統，從法國拉斐堡酒莊定制了一瓶葡萄酒，并于瓶身上雕刻了總統本人的姓名縮寫(xiě)，視為世界第一瓶定制酒，從此拉菲酒的知名度和身價(jià)更加超越從前�！岸ㄖ啤备拍钭詥�(wèn)世以來(lái)，就已成為高端奢侈品的一個(gè)標志，并彰顯著(zhù)上層人士的尊寵、與眾不同的品味，受到廣泛的追捧。
　　
　　在我國，近些年來(lái)，定制酒也開(kāi)始逐漸出現于大眾視野。一些白酒企業(yè)生產(chǎn)出銷(xiāo)售渠道專(zhuān)供酒，“宋河”與餐飲連鎖小肥羊的合作專(zhuān)供酒，“茅臺”對武漢中百倉儲的專(zhuān)供酒，“五糧液”在全國200多家直營(yíng)超高檔酒行專(zhuān)供高檔年份酒。針對一些重大事件，企業(yè)為了提高品牌知名度與美譽(yù)度，為特定事件生產(chǎn)專(zhuān)供酒，如“茅臺”的“神六”專(zhuān)供酒；酒企為企業(yè)、學(xué)校、團體等做有紀念意義的定制酒。在婚慶、壽筵、禮品、慶功等市場(chǎng)，也是煞費苦心，都不斷推出有個(gè)性化專(zhuān)供酒。
　　
　　相信隨著(zhù)經(jīng)濟的進(jìn)一步發(fā)展，會(huì )有更多的高端白酒品牌、以及區域品牌進(jìn)入定制酒時(shí)代，未來(lái)整個(gè)白酒行業(yè)也將進(jìn)入定制酒時(shí)代高峰期。
　　
　　白酒個(gè)性化化定制營(yíng)銷(xiāo)系統塑造
　　
　　通過(guò)對定制營(yíng)銷(xiāo)的研究，以及對白酒定制市場(chǎng)的分析來(lái)看，雖然有不少企業(yè)進(jìn)入白酒定制營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，但是均未針對定制營(yíng)銷(xiāo)做全面系統的規劃和創(chuàng )新，只是點(diǎn)狀開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)。因此，探尋市場(chǎng)的個(gè)性化定制需求，即打造產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)性差異，以個(gè)性?xún)?yōu)勢占領(lǐng)市場(chǎng)、取勝市場(chǎng)，全面打造規范化的個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)系統，將有利于白酒企業(yè)在未來(lái)形成新的突破。
　　
　　一、兩大產(chǎn)品體系構建
　　
　　對白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)入個(gè)性化定制領(lǐng)域，首先需要對產(chǎn)品定制版本進(jìn)行歸類(lèi)，可以分為通用版與自由版個(gè)性化定制產(chǎn)品。前者對定制量的要求很小，可以實(shí)現一瓶定制，以及快速定制；后者則對于定制量有較高要求，更具個(gè)性化。兩者相輔相成，互為互補，從而最大化滿(mǎn)足個(gè)性化定制市場(chǎng)需求。
　　
　　關(guān)于通用版個(gè)性化定制產(chǎn)品：一方面，企業(yè)提供多種器型（不同造型、材質(zhì)、大小、顏色等）、外盒（不同造型、材質(zhì)、大小、顏色等）、分級酒水（不同質(zhì)量等級標準）供客戶(hù)進(jìn)行組合化選擇；另一方面，元素選擇完成以后，客戶(hù)再提供個(gè)性化元素，如公司logo、姓名、圖片、文字等，由企業(yè)設計師進(jìn)行設計實(shí)現，在產(chǎn)品上進(jìn)行個(gè)性化設計，從而成為個(gè)性化定制產(chǎn)品。
　　
　　關(guān)于自由版個(gè)性化定制產(chǎn)品：一方面，對于器型（玻璃瓶、噴涂瓶、陶瓷瓶、不同壇子）、外盒（卡盒、手工盒、亞克力盒、木盒）由客戶(hù)提供設計圖，或者企業(yè)根據客戶(hù)要求進(jìn)行設計，對于酒水，客戶(hù)可以有更多等級酒水的選擇；另一方面，客戶(hù)可以提供更多的個(gè)性化元素，并要求融入設計之中，從而使得定制產(chǎn)品更具個(gè)性差異。
　　
　　二、三大業(yè)務(wù)體系健全
　　
　　1、高端臻藏定制：針對高端人群、各界名人
　　
　　高端臻藏定制具備稀缺性、藝術(shù)性和增值性等，使得酒水彌足珍貴。它完全以客戶(hù)為中心，滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求的高品質(zhì)服務(wù)。高端臻藏定制又可分為三小類(lèi)：第一類(lèi)為“基酒銀行，大壇定制”，專(zhuān)門(mén)提供大壇定制基酒，確保收益增值，屬于收益性，如國臺推出名人珍藏/封壇酒；第二類(lèi)為“限量收藏，小壇定制”，高品質(zhì)、稀缺性、高藝術(shù)價(jià)值，屬于收藏性，如“五糧液”攜手國畫(huà)大師崔如琢推出限量收藏級定制酒；第三類(lèi)為“高端珍藏，小瓶定制”，專(zhuān)門(mén)為高端人群提供收藏或品飲用，屬于收藏性或高端品飲定制。
　　
　　2、團體尊享定制：針對軍政企事業(yè)單位、社會(huì )團體
　　
　　團體尊享定制主要針對“四大系統，一大團體”開(kāi)發(fā)，四大系統為軍隊、政府、事業(yè)單位和企業(yè)，一大團體為社會(huì )團體，主要為各類(lèi)協(xié)會(huì )、民間組織、俱樂(lè )部等。在團體尊享定制酒開(kāi)發(fā)過(guò)程中，針對各個(gè)需要用酒的環(huán)節進(jìn)行定制銷(xiāo)售，如內部招待用酒、會(huì )議用酒、慶典、紀念、福利酒等，以滿(mǎn)足多樣化需求。比如，“茅臺”針對軍隊系統推出的一系列定制酒，包括建軍酒、軍隊特供酒、慶典專(zhuān)用酒等；又如，“水井坊”在2012年成功公關(guān)亞太經(jīng)合組織（APEC）會(huì )議，與APEC達成戰略合作，獲選APEC未來(lái)3年唯一指定白酒，旗下超高端白酒“菁翠”成為會(huì )議定制用酒。
　　
　　3、單人個(gè)性定制：針對大眾化個(gè)人消費
　　
　　對于大眾化個(gè)人消費定制市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，可以進(jìn)行的方向很多，如結婚、婚宴、壽宴、生日、開(kāi)業(yè)等。但目前各企業(yè)對于此類(lèi)定制營(yíng)銷(xiāo)運用得很少，主要針對婚宴市場(chǎng)的推廣，但多屬于大眾化的婚宴，放之四海皆可用，缺少個(gè)性化，如“五糧液”針對婚宴市場(chǎng)推出的婚宴酒、良緣酒、交杯酒等。
　　
　　因此，需要健全更加系統化的定制，分類(lèi)設定。單人個(gè)性定制主要包含宴席類(lèi)和私享性，前者用于個(gè)性酒共享，后者主要用于自品，或與朋友圈共享。宴席類(lèi)定制主要包括：婚宴酒、壽宴酒、滿(mǎn)月酒、周歲酒、開(kāi)業(yè)酒、喬遷酒等（包裝色調以喜慶紅色和黃色為主，其他顏色為輔）；私享性定制主要包括：個(gè)人紀念酒（如生日酒、結婚紀念日酒、慶功酒）、個(gè)人尊享酒（如董事長(cháng)專(zhuān)用、某人專(zhuān)用）、個(gè)人珍藏/禮品酒等。由于個(gè)性定制，定制量一般較小，因此均須在通用版定制產(chǎn)品上進(jìn)行個(gè)性化元素設計，同時(shí)能快速進(jìn)行客戶(hù)個(gè)性化元素（如姓名、照片、喜慶日期、個(gè)性圖標、祝福語(yǔ)或其他文字語(yǔ)言等）的設計完成，提升速度。
　　
　　三、兩大推廣體系
　　
　　1、建立線(xiàn)上推廣系統
　　
　　通過(guò)企業(yè)的電子商務(wù)平臺或企業(yè)官網(wǎng)，完善個(gè)性化定制推廣系統平臺搭建，并由專(zhuān)業(yè)的電子商務(wù)人員負責，從而對銷(xiāo)售模塊進(jìn)行組建以及設計，構建完善的自選系統，以供消費者自由選擇和組合，同時(shí)精簡(jiǎn)客戶(hù)訂貨流程，精簡(jiǎn)產(chǎn)品從供貨到制造流程，打造從快速下訂單、設計、生產(chǎn)到物流配送的一體化流程體系，健全快速反應機制。
　　
　　2、線(xiàn)下人員推廣密切配合
　　
　　通過(guò)企業(yè)人員、渠道商和銷(xiāo)售代理人，擴大推廣隊伍，一方面，輔助推行企業(yè)線(xiàn)上系統，開(kāi)拓周邊的客戶(hù)進(jìn)行線(xiàn)上定制；另一方面，也可開(kāi)拓客戶(hù)進(jìn)行線(xiàn)下定制，根據線(xiàn)上系統進(jìn)行選擇。最終實(shí)現線(xiàn)下與線(xiàn)上的密切配合與效果聯(lián)動(dòng)。
　　
　　定制營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)在白酒行業(yè)得到了有效運用。在提高市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售渠道上，做到屏蔽競爭對手、提高品牌知名度與美譽(yù)度、簡(jiǎn)化環(huán)節與減少銷(xiāo)售費用等，卓有成效且取得了不錯的業(yè)績(jì)回報。但是現行的一些白酒企業(yè)對定制營(yíng)銷(xiāo)的理解與應用還停留在粗放、片面、狹義的認識上。那么，什么才是白酒行業(yè)實(shí)質(zhì)意義上的定制營(yíng)銷(xiāo)？定制營(yíng)銷(xiāo)在白酒領(lǐng)域又如何能得到合理運用呢？
　　
　　未來(lái)白酒企業(yè)若想在個(gè)性化定制酒領(lǐng)域實(shí)現突破，必須關(guān)注三個(gè)焦點(diǎn)問(wèn)題：一是塑造豐富完善的產(chǎn)品自選系統；二是健全營(yíng)銷(xiāo)推廣系統與方法；三是打造快速響應的配合機制。