羅萊家紡在2012年年末亮相深圳禮品展，成為行業(yè)津津樂(lè )道的話(huà)題，作為國內領(lǐng)導型的家紡企業(yè)，羅萊家紡深知禮品市場(chǎng)對于家紡來(lái)說(shuō)的巨大潛力，通過(guò)禮品家紡將自己的受眾面擴大，這樣品牌的渠道拓展又多了一條，羅萊家紡的此舉也成為其他企業(yè)爭相效仿的對象。在傳統市場(chǎng)趨于飽和的情況下，多種產(chǎn)業(yè)急于尋找新的刺激點(diǎn)翻身，而禮品市場(chǎng)這個(gè)大平臺，恰恰幫助了多種產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行重新布局。
　　
　　2013年家紡禮品市場(chǎng)真的能火起來(lái)嗎？家紡品牌們如何學(xué)會(huì )禮品市場(chǎng)的生存之道，并形成自己的發(fā)展模式？
　　
　　2013進(jìn)軍禮品渠道需謹慎
　　
　　人們對于節日送禮已經(jīng)出現了一些不同的看法，傳統的煙酒產(chǎn)品已經(jīng)不能滿(mǎn)足現代人的需求，人們對產(chǎn)品的實(shí)用性和美觀(guān)性更為看中，這也是禮品家紡為什么近年來(lái)走俏的原因。在未來(lái)的禮品市場(chǎng)中會(huì )出現越來(lái)越多的品牌家紡產(chǎn)品，當前面對充滿(mǎn)誘惑的禮品渠道，我們的企業(yè)該何去何從？我們請來(lái)了在禮品行業(yè)叱詫風(fēng)云的北京怡蓮禮業(yè)科技發(fā)展有限公司董事長(cháng)彭善超和有著(zhù)豐富的禮品行業(yè)運營(yíng)經(jīng)驗沈陽(yáng)米花商貿有限公司總經(jīng)理李楓林為我們全方位透視禮品行業(yè)。
　　
　　嘉賓：彭善超北京怡蓮禮業(yè)科技發(fā)展有限公司董事長(cháng)
　　
　　禮品行業(yè)看似很熱鬧，但真正能夠獲益的，還是有限的，一些家紡品牌企業(yè)要進(jìn)入禮品行業(yè)一定要有理性分析和判斷，切不可盲目進(jìn)入。2013年開(kāi)拓禮品渠道我認為并不是最佳時(shí)機。
　　
　　李楓林沈陽(yáng)米花商貿有限公司總經(jīng)理
　　
　　未來(lái)傳統行業(yè)家紡品牌會(huì )占到相當的市場(chǎng)份額，必定人們對品牌的印象是更加信任的，加上終端形象店的宣傳，這些是禮品家紡品牌不具備的。而禮品家紡品牌要在這個(gè)行業(yè)中生存在提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的前提下，還要走到個(gè)性化，功能化還有以設計創(chuàng )意為主導，才能在禮品行業(yè)中脫穎而出。
　　
　　現狀
　　
　　經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)洗禮，禮品的家紡品牌也在走品牌化，市場(chǎng)化，從原來(lái)的禮品家紡品牌，到更多的傳統渠道品牌也進(jìn)入了禮品渠道，這對禮品渠道的家紡企業(yè)來(lái)說(shuō)是好事，也是機遇和挑戰。
　　
　　李楓林
　　
　　禮品渠道是繼傳統行業(yè)發(fā)展起來(lái)的新興行業(yè)，中國是禮儀之邦，送禮收禮也是在民間廣為流傳，而禮品渠道以它的個(gè)性化，專(zhuān)業(yè)化，獨特化被人們接受，對有需求的企業(yè)和個(gè)人提供了更好的采購平臺。家紡禮品走入禮品渠道形成規模已有10年的時(shí)間，從客戶(hù)排斥到接受也用了2-3年，期間最初的怡蓮品牌到現在禮品行業(yè)內的家紡品牌數十余家，大多都是中小企業(yè)。從oem到走到前臺，有成功的，也有水土不服的。禮品渠道的真正含義，不是簡(jiǎn)單的做個(gè)好看的包裝，隨便裝個(gè)什么就可以的。幾十元的產(chǎn)品也叫蠶絲被，這怎么可能？便宜的蠶絲，市場(chǎng)上也是百十元一斤。所以經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)洗禮，禮品的家紡品牌也在走品牌化，市場(chǎng)化，從原來(lái)的禮品家紡品牌，到更多的傳統渠道品牌也進(jìn)入了禮品渠道，這對禮品渠道的家紡企業(yè)來(lái)說(shuō)是好事，也是機遇和挑戰。
　　
　　挑戰
　　
　　如果品牌家紡沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的禮品團隊有效實(shí)現與客戶(hù)需求相一致的供應鏈響應體系，尚未形成定制定做、快速反應、充足備貨、準確核價(jià)、物流服務(wù)、數據分析、結算及良好的售后服務(wù)等等禮品服務(wù)的基礎體系，而盲目進(jìn)入禮品渠道，會(huì )有很大的挑戰。
　　
　　彭善超
　　
　　對于一些品牌來(lái)講，禮品僅僅是傳統渠道里的一個(gè)分支，對于禮品市場(chǎng)也沒(méi)有專(zhuān)人進(jìn)行負責和拓展，缺少禮品行業(yè)最本質(zhì)的文化底蘊，他們僅僅是一個(gè)產(chǎn)品提供商而已。而且禮品業(yè)有自己獨特的運營(yíng)方式和方法，這也是很多大品牌難以適應的。有些禮業(yè)外的品牌企業(yè)只是在專(zhuān)賣(mài)店接到團購的單，用現有的庫存和商品線(xiàn)來(lái)完成訂單，他們覺(jué)得也很輕松，不難看出，這類(lèi)渠道往禮品方向發(fā)展并不主動(dòng)，也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的禮品團隊有效實(shí)現與客戶(hù)需求相一致的供應鏈響應體系，尚未形成定制定做、快速反應、充足備貨、準確核價(jià)、物流服務(wù)、數據分析、結算及良好的售后服務(wù)等等禮品服務(wù)的基礎體系，對于承擔大型禮品訂單有一定的困難，在資金托盤(pán)和特殊定制方面存在瓶頸。而如果要化被動(dòng)為主動(dòng)出擊，要具備資金平臺、物流平臺、分銷(xiāo)平臺等方面功能，具備了這些功能才能保證禮品規�；�、商業(yè)化的出現在市場(chǎng)上，尤其是在特殊定制禮品的訂單上，只有具備了強大的資金托盤(pán)功能，才能保證無(wú)論訂單大小廠(chǎng)商都可以放心的生產(chǎn)出定制禮品。
　　
　　此外，每個(gè)渠道的利益格局是不一樣的，對于禮業(yè)外的品牌想要開(kāi)拓禮品渠道，一定要研究好利益格局如何調整分配，價(jià)格如何平衡，以及如何更好地平衡禮品采購者、禮品經(jīng)銷(xiāo)商以及零售渠道的經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益，比如采購者希望低價(jià)采購禮品，而禮品經(jīng)銷(xiāo)商希望有更好的利潤，為了平衡利益，如果選擇降低產(chǎn)品品質(zhì)，這對于品牌來(lái)說(shuō)無(wú)疑是自掘墳墓。
　　
　　所以，禮品行業(yè)看似很熱鬧，但真正能夠獲益的，還是有限的，一些家紡品牌企業(yè)要進(jìn)入禮品行業(yè)一定要有理性分析和判斷，切不可盲目進(jìn)入。
　　
　　李楓林
　　
　　禮品渠道家紡主要是靠團購產(chǎn)生銷(xiāo)售，服務(wù)于福利型訂單，商務(wù)會(huì )議，積分促銷(xiāo)型訂單為主，一般客戶(hù)會(huì )要貨比較急，這其中就需要和上游工廠(chǎng)就物流、庫存、訂單反應速度做好及時(shí)的溝通，而客戶(hù)也會(huì )要求同一產(chǎn)品及花色保證一致，這也對供應商提出了更高的庫存要求，這與傳統大家紡的訂單式供應是不同的，例如某企業(yè)需要500個(gè)同樣花色的件套，交貨期在7天之內，可工廠(chǎng)生產(chǎn)周期要10天左右，通常禮品家紡會(huì )對價(jià)位段的產(chǎn)品有供貨保障，而大家紡是訂單型生產(chǎn)，這樣就會(huì )產(chǎn)生訂單流失，這也造成有些大家紡在禮品渠道的水土不服。
　　
　　透視
　　
　　拓展禮品渠道需理性、謹慎判斷
　　
　　彭善超
　　
　　如今傳統渠道受到嚴重挑戰，許多品牌開(kāi)始關(guān)注禮品渠道，不過(guò)家紡禮品適合做福利禮品，今年國八條出來(lái)后，對于國有企業(yè)發(fā)放福利壓縮較多，我認為今年開(kāi)拓禮品渠道并不是最佳時(shí)機。
　　
　　現在消費者消費意愿不強，很難激活消費；勞動(dòng)力成本又高，勞動(dòng)者的心理需求與經(jīng)濟主體創(chuàng )造的正向的剩余價(jià)值不匹配，中小型企業(yè)承擔的壓力相當大，我認為在這種情形下，今年企業(yè)適合保持緊縮狀態(tài)，而不是盲目擴張，開(kāi)拓新渠道，開(kāi)拓新平臺。
　　
　　今年企業(yè)擴規，建新的團隊，可能形成負增量，唯有優(yōu)化成本、加強庫存控制、增強原有客戶(hù)粘性，才是比較務(wù)實(shí)的做法。今年適合做減法，不宜做加法。當然這也只是我個(gè)人的看法。
　　
　　羅萊、富安娜、夢(mèng)潔三大家紡巨頭紛紛參加禮品展，在禮品渠道發(fā)力，這是傳統品牌進(jìn)軍禮品行業(yè)的一個(gè)號角，禮品家紡的蛋糕看來(lái)要被分割了。
　　
　　李楓林
　　
　　在目前的市場(chǎng)大環(huán)境下，傳統行業(yè)銷(xiāo)售額和利潤都在下滑，具體體現在原材料上漲人工上漲，外貿出口比例減少，好多工廠(chǎng)從外銷(xiāo)出口到轉戰國內市場(chǎng)，直接導致了國內品牌及產(chǎn)品的競爭。傳統家紡品牌也都感覺(jué)到了壓力，而禮品行業(yè)家紡品牌還存在中小規模和oem的模式，盡管這樣，每年的禮品行業(yè)家紡品牌的銷(xiāo)售也是占有一定的市場(chǎng)比例的，大家紡品牌看到的也是這一點(diǎn)，盡管每個(gè)大家紡品牌都有自己的團購部，但也是幾個(gè)人的團隊，被動(dòng)接單的形式，主動(dòng)出擊的較少。從大家紡品牌參加禮品展來(lái)看，是傳統品牌進(jìn)軍禮品行業(yè)的一個(gè)號角，禮品家紡的蛋糕看來(lái)要被分割了。
　　
　　話(huà)題
　　
　　有禮品行業(yè)人士認為，目前禮品針對人群多為80、90后，而許多家紡禮品比較陳舊，仍按照50、60、70的要求來(lái)做，您如何看待這種情況，您認為家紡禮品需要在哪些方面提升？
　　
　　李楓林
　　
　　針對這個(gè)話(huà)題我不這么認為，每個(gè)年齡段對禮品的要求是不一樣的，如果單從禮品的屬性來(lái)說(shuō)，設計和創(chuàng )意一定是放在第一位的，無(wú)論是針對哪個(gè)年齡段。對于家紡禮品各年齡段的選擇會(huì )不一樣，80-90后喜歡個(gè)性、自我、創(chuàng )造、有活力的產(chǎn)品，而50-60年代的喜歡樸素、典雅風(fēng)格的，60-70提代的喜歡田園的、華麗的、個(gè)性的。不論消費者在哪個(gè)年齡段，在產(chǎn)品的面料和花色上的創(chuàng )新是不可缺少的。
　　
　　對于希望開(kāi)拓禮品渠道，同時(shí)保有其他零售渠道的家紡企業(yè)您有什么建議？對于只做禮品渠道的家紡企業(yè)您又有何建議？
　　
　　李楓林
　　
　　傳統大家紡要進(jìn)入禮品渠道，如果拿零售渠道的產(chǎn)品進(jìn)入，勢必會(huì )對終端零售產(chǎn)生一定的影響，現在有些企業(yè)做得很聰明，就是在產(chǎn)品花色及型號上和終端零售有所不同，甚至在包裝及價(jià)格上也做出了改動(dòng)，這樣就會(huì )對零售渠道不會(huì )有太大的沖擊和影響。還有的企業(yè)采用雙品牌運作模式也是可取的�？傊�不論是傳統家紡品牌，還是禮品家紡品牌，一定要在產(chǎn)品創(chuàng )新上、設計上及知識產(chǎn)權維護上多下些功夫，而不是簡(jiǎn)單地變換花色和型號和一味的跟風(fēng)模仿，沒(méi)有自己的特色，只打價(jià)格戰，沒(méi)有市場(chǎng)根基是不可行的。家紡品牌要在禮品渠道擁有自己的市場(chǎng)，還有很多路要走，企業(yè)要有獨特經(jīng)營(yíng)理念才會(huì )立于不敗之地。
　　
　　趨勢
　　
　　未來(lái)傳統行業(yè)家紡品牌在禮品市場(chǎng)會(huì )占到相當的市場(chǎng)份額
　　
　　李楓林
　　
　　未來(lái)傳統行業(yè)家紡品牌會(huì )占到相當的市場(chǎng)份額，必定人們對品牌的印象是更加信任的，加上終端形象店的宣傳，這些是禮品家紡品牌不具備的。而禮品家紡品牌要在這個(gè)行業(yè)中生存在提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的前提下，還要走到個(gè)性化，功能化還有以設計創(chuàng )意為主導，才能在禮品行業(yè)中脫穎而出。