商場(chǎng)的無(wú)奈：品牌代理商壟斷了價(jià)格

    一位百貨業(yè)資深人士告訴記者，國內大多數百貨店目前普遍實(shí)行以聯(lián)營(yíng)為主、直營(yíng)為輔、代銷(xiāo)補充的經(jīng)營(yíng)方針，聯(lián)營(yíng)成為主流贏(yíng)利模式，運用“聯(lián)營(yíng)模式”實(shí)現的銷(xiāo)售額大約占到總銷(xiāo)售額的80％-90％。而所謂聯(lián)營(yíng)，就是過(guò)去所說(shuō)的“引廠(chǎng)進(jìn)店”，即商家把經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地拿出來(lái)，請品牌代理商來(lái)商場(chǎng)設專(zhuān)柜或店中店，由代理商自己經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)統一收銀，以流水倒扣的形式從代理商獲取收益。這樣，同一品牌的代理商會(huì )在同一地區進(jìn)入相同層次的不同商場(chǎng)，而品牌愈大，開(kāi)發(fā)的地區也愈多，進(jìn)入不同地區的商場(chǎng)就更多，于是在百貨業(yè)界就有了這樣的說(shuō)法，“品牌代理商壟斷了商場(chǎng)的渠道資源”。在這種狀況下，一個(gè)地區的某一品牌的價(jià)格體系是由品牌代理商決定的，商場(chǎng)沒(méi)有決定權，所以盡管商場(chǎng)挖空心思舉辦不同的活動(dòng)，結果是同一品牌的同款商品價(jià)格不會(huì )有什么不同。

    明顯地，聯(lián)營(yíng)模式能轉移百貨店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，降低財務(wù)費用和勞務(wù)成本，但也有著(zhù)自身無(wú)法回避的缺陷。中國百貨商業(yè)協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)金玉華認為，贏(yíng)利能力下降是當前聯(lián)營(yíng)模式面臨的主要問(wèn)題。隨著(zhù)商業(yè)地產(chǎn)放量增長(cháng)，大型、超大型的百貨店和購物中心相繼建成投入使用，使原本比較豐富的服裝品牌，尤其是有些市場(chǎng)美譽(yù)度的品牌變得短缺起來(lái)，商場(chǎng)之間的競爭變得愈發(fā)激烈，而一個(gè)品牌在某地區的投放達到了市場(chǎng)飽和度，商場(chǎng)一定要這個(gè)品牌再開(kāi)店，就只有降低扣點(diǎn)。此外，聯(lián)營(yíng)使商場(chǎng)品牌同質(zhì)化嚴重，在失去對商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)整體掌控的同時(shí)，更讓商場(chǎng)失去了自己的特色，只有依靠搞活動(dòng)降低利潤來(lái)吸引顧客，這樣整個(gè)商業(yè)的平均毛利率就相應地下降了。

    在這種狀況下，“牌大欺店”的現象也時(shí)有發(fā)生，有的商場(chǎng)為了引進(jìn)一些可以提升在商界地位的大牌，不惜降低扣點(diǎn)，甚至倒貼裝修費用。這些注重形象或運營(yíng)較好的品牌對于參加商場(chǎng)的活動(dòng)也是有選擇性的，有的就是從不參加。而只要品牌能保證完成與商場(chǎng)簽定合同時(shí)的營(yíng)業(yè)額或者可以自己買(mǎi)單交出該給商場(chǎng)的利益，商場(chǎng)對品牌的做法也是不過(guò)問(wèn)的。

    品牌的苦惱：進(jìn)商場(chǎng)就像被剝了層皮

    對于聯(lián)營(yíng)，商場(chǎng)有苦衷，而品牌也有苦惱。一個(gè)新創(chuàng )立品牌的老總述說(shuō)了她將品牌打進(jìn)商場(chǎng)的歷程，找熟人、找商場(chǎng)老總、找樓層主管，交各種明的、暗的費用，進(jìn)去后還要自己裝修、找店員、培訓店員、陳列等等，一切就緒后，就是配合商場(chǎng)各種活動(dòng)，不過(guò)，最要緊的是一定要完成商場(chǎng)的銷(xiāo)售任務(wù)，否則只有自己買(mǎi)單，或者走人。

    “商場(chǎng)可不會(huì )因你是新品牌而培育你，他們提供場(chǎng)地就要賺錢(qián)的，為進(jìn)一個(gè)理想的商場(chǎng)就像被剝了層皮”，這位今年從外貿轉做內銷(xiāo)的老總談了她的體會(huì )，她告訴記者，已經(jīng)在目標地點(diǎn)找到了一些比較合適的代理商，下一步將進(jìn)入該地區的相應商場(chǎng)，等在每個(gè)大區開(kāi)出一二個(gè)直營(yíng)示范店后，就可以進(jìn)行更大范圍的招商活動(dòng)。