家紡禮品化，隨著(zhù)這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展也越加凸顯，禮品經(jīng)銷(xiāo)商到底有沒(méi)有這個(gè)市場(chǎng)需求呢？他將如何發(fā)展呢？
　　
　　一、市場(chǎng)特點(diǎn)決定了經(jīng)銷(xiāo)商不可替代的地位
　　
　　商品從廠(chǎng)家到達消費者手中，一般都要經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節。禮品商品到達消費者手中，也不外以下幾種渠道：直營(yíng)終端、批發(fā)商或經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商，終端業(yè)態(tài)也不外乎：商場(chǎng)終端、專(zhuān)賣(mài)店、超市（大賣(mài)場(chǎng)）、專(zhuān)業(yè)商城。各種渠道的優(yōu)劣，我們下面會(huì )分析，這里要指出的是，這些渠道和終端業(yè)態(tài)的形成，都離不開(kāi)我們的經(jīng)銷(xiāo)商。
　　
　　中國市場(chǎng)的特點(diǎn)決定了經(jīng)銷(xiāo)商不可替代的地位。制造商靠自己建立網(wǎng)絡(luò )、推廣產(chǎn)品的費用太高；受經(jīng)濟、文化、商業(yè)機制等因素的制約，中國的消費者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受炒作現象的影響——市場(chǎng)上流行什么(實(shí)際是商家流行賣(mài)什么)就買(mǎi)什么！想一個(gè)產(chǎn)品快速上市成功，一是要迅速地在各個(gè)適合的渠道、終端實(shí)現鋪貨；二是要維持著(zhù)這種鋪貨率，維持流行趨勢。但是，在中國，運輸成本高，地域廣闊，真正有消費能力的消費群并不集中，靠廠(chǎng)家的力量進(jìn)行多點(diǎn)鋪貨，并維持物流，一定會(huì )“穩賠不賺”。沒(méi)有各級經(jīng)銷(xiāo)商的踴躍參與，廠(chǎng)家不可能創(chuàng )造流行、維持流行！廠(chǎng)家想立足于市場(chǎng)，必須將產(chǎn)品通過(guò)各級經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)，擴大產(chǎn)品的覆蓋面，能否調動(dòng)各級經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國，經(jīng)銷(xiāo)商的力量不可回避，不可阻擋，難以替代！
　　
　　二、禮品經(jīng)銷(xiāo)商面臨的危機和局限性
　　
　　雖然我們說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商的地位目前不可替代，但經(jīng)銷(xiāo)商的面臨危機去卻已經(jīng)顯現。新市場(chǎng)環(huán)境下，流通行業(yè)結構已悄然發(fā)生改變，使得經(jīng)銷(xiāo)商前有強敵(制造商的密集分銷(xiāo)和直營(yíng)政策)，后有追兵(異軍突起的超市渠道)。
　　
　　我們可以先回顧一下經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展：80年代，制造商對批發(fā)商的要求只有三點(diǎn)：接貨、回款、把貨發(fā)給下游的零售商。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的成熟，最早的批發(fā)制變成了經(jīng)銷(xiāo)制、助銷(xiāo)制再到設經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)，乃至最后廠(chǎng)方直接設辦事處和銷(xiāo)售分公司，制造商的手越伸越長(cháng)，經(jīng)銷(xiāo)商的壟斷經(jīng)銷(xiāo)區域越來(lái)越小，壟斷經(jīng)銷(xiāo)的優(yōu)勢越來(lái)越弱，廠(chǎng)方的密集經(jīng)銷(xiāo)思路搶走了經(jīng)銷(xiāo)商的財路！
　　
　　中國禮品市場(chǎng)的銷(xiāo)售主渠道是批發(fā)市場(chǎng)、商場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)零售店。批發(fā)市場(chǎng)在流通渠道的上游，甚至各大商場(chǎng)也在這里拿貨，消費者的很大一部分消費也會(huì )在這里實(shí)現。批發(fā)市場(chǎng)商品品種多、價(jià)格相對較低，但信譽(yù)差，服務(wù)差、環(huán)境差。商廈有質(zhì)量保證、環(huán)境好、服務(wù)水平相對較高，但價(jià)格高。超市的誕生，更方面更優(yōu)惠地滿(mǎn)足了消費者的需求。既有好的購物環(huán)境、服務(wù)和質(zhì)量保證，又有低價(jià)格、多品種的特點(diǎn)，而且開(kāi)架售貨，便于選擇，真是順時(shí)而生的產(chǎn)物。數據顯示，未來(lái)在三到五年內，在中國，超市大賣(mài)場(chǎng)這樣業(yè)態(tài)的零售終端會(huì )占市場(chǎng)的30%～50%的市場(chǎng)份額，未來(lái)將是它們的天下，批發(fā)市場(chǎng)可能占有的比率不會(huì )超過(guò)20%，剩下的可能就是商業(yè)街零售店或包含服裝的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)。
　　
　　但是這種危機是時(shí)代造成的，面臨危機，我們經(jīng)銷(xiāo)商不是束手無(wú)策，經(jīng)銷(xiāo)商的自身的局限性才是最大的危機，只有看到自身的局限性，并針對性地修正，才可能應付經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)代危機。經(jīng)銷(xiāo)商的局限性集中體現在兩點(diǎn)：
　　
　　1、只關(guān)注眼前利益，不去把握行業(yè)變化
　　
　　選擇產(chǎn)品、組建業(yè)務(wù)隊伍短期行為比較多，很少去研究行業(yè)的發(fā)展、競爭的趨勢，更談不上去提升自己的經(jīng)營(yíng)思路和管理水平，結果造成行業(yè)環(huán)境變化時(shí)手足無(wú)措，使自己不斷陷入困境。曾經(jīng)在南京接觸過(guò)幾個(gè)做禮品經(jīng)銷(xiāo)的客戶(hù)竟然沒(méi)有帳目管理，所有的收貨、欠款收據都保存在隨身攜帶的公文包里，不可想象如果不慎公文包遺失，他靠什么去與客戶(hù)進(jìn)行結算，而據我所知，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商還有一定數量。還有一位經(jīng)銷(xiāo)商朋友主要為幾家商場(chǎng)禮品專(zhuān)廳長(cháng)期供貨，由于平時(shí)沒(méi)有認真去分析和管理，在一家店出現經(jīng)營(yíng)虧損倒閉時(shí)，自己在里面的貨款容易成了泡影，用他自己的話(huà)說(shuō)，“幾年的經(jīng)營(yíng)利潤又給收回去了”。由于沒(méi)有完善的客戶(hù)管理體系和規范財務(wù)分析系統和有力貨款回籠措施，使得經(jīng)銷(xiāo)商的應收款、呆帳、死帳遠遠超出企業(yè)的正常標準，從而造成資金周轉困難，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，不僅給自己造成損失，也是廠(chǎng)商所擔心，廠(chǎng)商一般回避與這種經(jīng)銷(xiāo)商合作。