2、決策靠感情和拍腦袋來(lái)完成
　　
　　由于大多數經(jīng)銷(xiāo)都是私營(yíng)或合伙經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)管理處于家族管理或靠感性決策的初級階段，選擇經(jīng)銷(xiāo)品牌時(shí)經(jīng)�？扛杏X(jué)、感情、拍腦袋來(lái)作出選擇，經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品失敗和滯銷(xiāo)的可能大大增加，每一次選擇的失誤都會(huì )為自己造成不可想象的經(jīng)濟損失和資金占壓。我認識的山東的一位做禮品經(jīng)銷(xiāo)的朋友，因為早年供職于國營(yíng)百貨站供銷(xiāo)科，積累了豐富的百貨行業(yè)經(jīng)驗和營(yíng)銷(xiāo)資源，在國營(yíng)百貨站解體后，自己經(jīng)營(yíng)做經(jīng)銷(xiāo)商，主要經(jīng)營(yíng)知名家紡品牌，短短幾年積累了豐富的資金和網(wǎng)絡(luò )資源，一度成為山東百貨行業(yè)的龍頭經(jīng)銷(xiāo)商，但是由于近幾年連續引進(jìn)了幾個(gè)沒(méi)有推廣成功品牌，造成大量的庫存積壓，資金流動(dòng)迅速減慢，經(jīng)營(yíng)也出現了很大困難，不得收縮經(jīng)營(yíng)范圍;幾次交流都感慨萬(wàn)分“千萬(wàn)要慎重引進(jìn)品牌，我引進(jìn)的三個(gè)失敗的品牌，每個(gè)都為我造成了近百萬(wàn)的虧損，現在倉庫里還有幾百萬(wàn)的庫存垃圾還要我不斷負擔倉儲費用”。
　　
　　三、經(jīng)銷(xiāo)商對禮品渠道的把脈和掌握
　　
　　認識到經(jīng)銷(xiāo)商的局限，對于禮品經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，對行業(yè)、產(chǎn)品的認識和把握非常重要。首先我想從禮品行業(yè)的渠道和終端業(yè)態(tài)，幫助大家做分析，然后在經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)發(fā)展策略上給經(jīng)銷(xiāo)商朋友們提供一些參考建議：
　　
　　1、中低檔產(chǎn)品：主攻批發(fā)市場(chǎng)和超市
　　
　　禮品行業(yè)發(fā)展初期，由于有旺盛的市場(chǎng)需求，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)或直接跟禮產(chǎn)品的用戶(hù)廠(chǎng)家供貨銷(xiāo)售。這類(lèi)產(chǎn)品大多是無(wú)品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品檔次較低，品種少，但具有價(jià)格優(yōu)勢。
　　
　　近年禮品產(chǎn)品在超市銷(xiāo)售的品種越來(lái)越多，很多超市也辟有禮品產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)區，并能根據四季的變化調整產(chǎn)品種類(lèi)，為消費者帶來(lái)很多便利，成為禮品產(chǎn)品一種新的銷(xiāo)售渠道。但超市大多是中低端產(chǎn)品，產(chǎn)品程度還不夠，選擇性不強。但和批發(fā)市場(chǎng)一樣，超市銷(xiāo)售的禮品產(chǎn)品一般也具有價(jià)格優(yōu)勢。
　　
　　2、中高檔禮品：商場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)零售店二手齊抓
　　
　　商場(chǎng)和專(zhuān)業(yè)零售店，是中高檔禮品的二個(gè)營(yíng)銷(xiāo)主戰場(chǎng)。禮品現在成為一些商場(chǎng)新的利潤增長(cháng)點(diǎn)，但進(jìn)商場(chǎng)，是讓禮品經(jīng)銷(xiāo)商又愛(ài)又恨的一條途徑。商場(chǎng)的客流量比較多，客源比較穩定，是展示產(chǎn)品的最佳場(chǎng)所，也是產(chǎn)品銷(xiāo)售的旺角地帶，是商家必爭之地。但進(jìn)商場(chǎng)也有它的弊端，一方面，商場(chǎng)由于空間的限制，無(wú)法展示更多品類(lèi)的禮品，不能完全詮釋禮品商品的內涵和文化；另一方面，現在商場(chǎng)惡性競爭，經(jīng)常性打折，專(zhuān)柜很少有自主性，即使有可觀(guān)的銷(xiāo)售額有時(shí)也無(wú)法保證利潤。
　　
　　在禮品產(chǎn)品的幾種終端銷(xiāo)售模式中，專(zhuān)業(yè)零售店是近年來(lái)發(fā)展最快，經(jīng)銷(xiāo)商傾注心力也最多。對消費者來(lái)說(shuō)，專(zhuān)業(yè)零售店能夠提供一個(gè)全面了解禮品產(chǎn)品，獲得廠(chǎng)商服務(wù)和實(shí)惠價(jià)格的平臺，因此得到了消費者的喜愛(ài)。對企業(yè)來(lái)說(shuō)，直營(yíng)專(zhuān)業(yè)零售店這種銷(xiāo)售終端是廠(chǎng)家比較容易控制的。而廠(chǎng)商對終端的控制力強，對于處于渠道擴張階段的大多數國內禮品廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。因為廠(chǎng)家直接控制著(zhù)終端，一方面可以及時(shí)獲得市場(chǎng)或消費者對該品牌的信息反饋，便于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與服務(wù)的改進(jìn)；另一方面，也便于廠(chǎng)家的品牌形象塑造。
　　
　　需要提醒廣大經(jīng)銷(xiāo)商朋友的是：渠道選擇的標準是要看是否能夠最有效地吸引目標顧客購買(mǎi)。而專(zhuān)賣(mài)店對于廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商而言是所有終端渠道中成本較高的一種，因此專(zhuān)賣(mài)店前期的市場(chǎng)調查是至關(guān)重要的，這是因為，在不同的市場(chǎng)難以復制同一終端銷(xiāo)售模式。在市場(chǎng)基礎較好、店面知曉度較高的市場(chǎng)，能夠有效地提升銷(xiāo)量，但在店鋪知名度較低，對價(jià)格又比較敏感的地區做店面卻往往會(huì )得不償失。
　　
　　3、團購的增長(cháng)
　　
　　團購是一個(gè)重要的市場(chǎng)。銷(xiāo)售的本質(zhì)含意不是賣(mài)出產(chǎn)品，而是創(chuàng )造客戶(hù)。團購的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)人員和團購單位的溝通，順利實(shí)現銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員更多更快更有效地開(kāi)發(fā)客戶(hù)，是團購銷(xiāo)售的生命線(xiàn)。銷(xiāo)售活動(dòng)是一個(gè)工作流程，成功不僅需要運氣，更需要銷(xiāo)售人員步步踏實(shí)，力爭使拜訪(fǎng)活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節都能促成銷(xiāo)售。把銷(xiāo)售活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節都做好并不一定能成功，但如果有一個(gè)環(huán)節沒(méi)做好，銷(xiāo)售就可能會(huì )失敗。以下是團購銷(xiāo)售過(guò)程中需要注意的幾個(gè)問(wèn)題：
　　
　�。�1）和誰(shuí)談生意，這是一個(gè)問(wèn)題。銷(xiāo)售人員一定要找準關(guān)鍵人物，避免敲錯門(mén)，找錯人。成功溝通的一個(gè)前提是溝通雙方身份地位平等，對重要的大客戶(hù)，銷(xiāo)售經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商親自拜訪(fǎng)是成功的前提。
　　
　�。�2）不要向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，要用利益去打動(dòng)客戶(hù)。正如著(zhù)名銷(xiāo)售專(zhuān)家戈德曼博士所說(shuō)：“區分一流業(yè)務(wù)員和二流業(yè)務(wù)員的標準就是看他是否掌握并利用向客戶(hù)推銷(xiāo)利益的原則�！�
　　
　�。�3）用低價(jià)吸引客戶(hù)，會(huì )使企業(yè)無(wú)利可圖。滿(mǎn)足客戶(hù)需求比低價(jià)更能打動(dòng)客戶(hù)。每一筆團購業(yè)務(wù)，都會(huì )引來(lái)眾多的競爭對手。銷(xiāo)售人員要想方設法讓客戶(hù)重視你，在眾多競品中脫穎而出。
　　
　�。�4）21世紀的營(yíng)銷(xiāo)準則是：如果不能有所創(chuàng )新，企業(yè)就會(huì )像潮水退后滯留在沙灘上的魚(yú)蝦一樣坐以待斃。當傳統的組建業(yè)務(wù)隊伍上門(mén)拜訪(fǎng)的團購銷(xiāo)售模式行不通時(shí)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員動(dòng)腦筋，把終端變成了團購的主戰場(chǎng)。聰明的人會(huì )抓住每一個(gè)機會(huì )。聰明的銷(xiāo)售人員發(fā)現有一些個(gè)人也想占團購優(yōu)惠的便宜時(shí)，就把“散客”組織起來(lái)做團購，擴大了團購機會(huì )，擴大了銷(xiāo)量。
　　
　　四、經(jīng)銷(xiāo)商的核心競爭力打造
　　
　　除了認清行業(yè)的趨勢和特點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商還應該通過(guò)管理打造自身的核心競爭力。經(jīng)銷(xiāo)商還應該加強以下幾方面：
　　
　　1、明確目標
　　
　　首先要明確發(fā)展思路，制定可行發(fā)展策略�！皼](méi)有目標的船永遠不會(huì )到達成功的彼岸”，“沒(méi)有清晰的目標就像一個(gè)流浪漢一樣找不到回家的路”，經(jīng)銷(xiāo)商也一樣，應該認真研究和分析行業(yè)發(fā)展趨勢、市場(chǎng)競爭特點(diǎn)并結合對自身資源的評估，制定清晰的發(fā)展目標和詳細發(fā)展規劃，營(yíng)造自己的核心競爭優(yōu)勢，在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策時(shí)減少失誤。如上海徐匯區的一家禮品貨經(jīng)銷(xiāo)商，較早地認識到未來(lái)的競爭就是終端的競爭，自己的核心優(yōu)勢未來(lái)應該是如何為廠(chǎng)家和產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣服務(wù)，在此策略的指導下，較早采取介入終端賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、控制終端和提升為廠(chǎng)家推廣服務(wù)的能力，通過(guò)多年的發(fā)展，完全避免了大多數經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的困境，自己的運營(yíng)能力不斷提升，現在成為經(jīng)營(yíng)十多個(gè)國內外知名品牌、年銷(xiāo)售額近億元的國際知名經(jīng)銷(xiāo)商，他成功的關(guān)鍵用它們自己的話(huà)說(shuō)就是“我們比較早好把握行業(yè)的發(fā)展，并清晰自己的定位、并堅定不移的營(yíng)造自己的核心優(yōu)勢”。
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商的目標應該是大經(jīng)銷(xiāo)商。什么是大經(jīng)銷(xiāo)商？渠道的掌控力是惟一的指標，他的掌控力能夠影響到合作對方的決策過(guò)程，這就是超級大經(jīng)銷(xiāo)商了。做不了大經(jīng)銷(xiāo)商，便只能后退一步做一個(gè)或最多幾個(gè)終端店面的“掌門(mén)人”了。做一個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商，的途徑就是建立自己的渠道品牌，并由渠道運營(yíng)向服務(wù)運營(yíng)轉變；創(chuàng )新商業(yè)運作模式，提升經(jīng)營(yíng)理念，成為終端資源的整合者。這是基本路徑和方向。
　　
　　2、掌控終端、整合資源
　　
　　整合上下游市場(chǎng)資源，營(yíng)造自己的核心優(yōu)勢：身為經(jīng)銷(xiāo)商戶(hù)，面臨生存環(huán)境的變化，除了要有明確的發(fā)展思路和企業(yè)管理的系統平臺，還要把握機遇，從以下幾個(gè)方面營(yíng)造自己的核心優(yōu)勢。
　　
　�。�1）終端建設：密集分銷(xiāo)已成為各廠(chǎng)家市場(chǎng)角逐的必經(jīng)之路，產(chǎn)品終端表現將是各廠(chǎng)家以后的長(cháng)期競爭焦點(diǎn)。制造商除了需要做大區經(jīng)銷(xiāo)，而更多的希望寄托在廣設經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)、強化終端管理、爭奪終端市場(chǎng)空間的方向上。批發(fā)商靠壟斷經(jīng)營(yíng)、走大戶(hù)、吃差價(jià)的生存方式已逐漸在改變，而對終端市場(chǎng)的直接掌控能力，將成為經(jīng)銷(xiāo)商和制造商談判的必備籌碼。經(jīng)銷(xiāo)商欲在明天的市場(chǎng)上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)銷(xiāo)建設是必經(jīng)之路。終端建設，從開(kāi)發(fā)到管理到形成固定的網(wǎng)絡(luò )需要很大的投入和較長(cháng)的時(shí)間，這個(gè)過(guò)程中也許經(jīng)濟效益不佳，但這是對企業(yè)未來(lái)核心競爭力提升的一種投資，是一個(gè)必然經(jīng)歷的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心——因為這是市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展的要求，無(wú)法回避。
　　
　�。�2）正視周邊市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)：經(jīng)銷(xiāo)商不能局限于自己所在的城市，也不能把拓展周邊市場(chǎng)理解為找幾個(gè)大戶(hù)做下線(xiàn)。廠(chǎng)方是在奉行深度分銷(xiāo)政策，但能夠全面精耕市場(chǎng)，在所有二三級城市都執行深度分銷(xiāo)，廣開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)，甚至設直營(yíng)辦事處、分公司的企業(yè)畢竟不多，大多數廠(chǎng)家還是需要經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)覆蓋二、三級市場(chǎng)。所不同的是廠(chǎng)家現在要求的已經(jīng)不僅是銷(xiāo)量，更多的是終端表現!
　　
　�。�3）超市渠道的競爭力：超市將成為重要的零售業(yè)態(tài)，國外市場(chǎng)和國內的發(fā)達城市已經(jīng)驗證了這一規律。能否在超市渠道擁有自己穩定強大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )，良好客情關(guān)系和有力的業(yè)務(wù)部隊，對于經(jīng)銷(xiāo)商商以后的銷(xiāo)售成長(cháng)會(huì )產(chǎn)生深遠影響。
　　
　　3、做好內部管理
　　
　　規范的管理是經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展和提升執行能力的保障，再好的思路也要依靠執行，而思路和執行的銜接依靠的是系統完善的運營(yíng)模式，如合理的管理架構，規范的工作流程，有效的激勵措施和強有力的執行隊伍等�！拔腋鷱S(chǎng)家打交道一是做生意，二是跟人家學(xué)，學(xué)人家怎么開(kāi)拓市場(chǎng)，怎么管人，怎么管貨、怎么管錢(qián)”，“我早就開(kāi)始企業(yè)化運作了”“我這兒有庫管、有財務(wù)、有銷(xiāo)售經(jīng)理，每項制度健全、報表系統嚴密，都是慢慢學(xué)的�！币患夷赇N(xiāo)售在幾千萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況非常好，更值得自豪的是連續多年，具有強勢的終端談判能力。之所以具有如此成就，用他門(mén)自己的話(huà)說(shuō)就是：“我們做國際品牌不僅使我們賺了錢(qián)，更重要的是我們引進(jìn)并學(xué)會(huì )先進(jìn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，我們的管理規范完全可以和世界級企業(yè)接軌�！�