四、行業(yè)不規范，批發(fā)商成利益犧牲者

　　傳統的家紡批發(fā)商“被死亡”已成為了行業(yè)不可逆轉的發(fā)展趨勢，而他們的死法也很簡(jiǎn)單，無(wú)外乎于以下兩種方式。

　�。�、被行業(yè)所拋棄

　　從傳統渠道模式“廠(chǎng)家批發(fā)商 分銷(xiāo)商消費者”來(lái)看，批發(fā)商在廠(chǎng)家和分銷(xiāo)商之間扮演著(zhù)承上啟下的作用，這種作用在家紡行業(yè)起步與發(fā)展的前十年得到充分的發(fā)揮。那個(gè)時(shí)候，由于企業(yè)受到資金有限、交通不便利和信息不對稱(chēng)等諸多因素的影響，批發(fā)代理成為了那個(gè)時(shí)期最實(shí)效、最便利的渠道合作模式，畢竟批發(fā)商在分銷(xiāo)渠道布局、當地市場(chǎng)熟悉度、貨物周轉及時(shí)性等方面有著(zhù)得天獨厚的優(yōu)勢，很多廠(chǎng)家正是借助批發(fā)商實(shí)現了區域市場(chǎng)向全國市場(chǎng)的邁進(jìn)。但當時(shí)間推進(jìn)到2005年以后，隨著(zhù)交通設施、科技信息和企業(yè)實(shí)力的不斷發(fā)展，廠(chǎng)家已經(jīng)完全有實(shí)力和能力躍過(guò)批發(fā)商這一層面，而且為了實(shí)現利潤最大化和品牌最優(yōu)化，廠(chǎng)家也希望減少中間流通環(huán)節，直接將產(chǎn)品推向終端。而批發(fā)商下屬的二級分銷(xiāo)商為了尋求上游的更大扶持，也更愿意同廠(chǎng)家直接合作。于是在生產(chǎn)廠(chǎng)家大力“削藩”和分銷(xiāo)商紛紛“反水”雙重壓迫之下，批發(fā)商儼然成了被逼上懸崖的孤家寡人。

　�。�、資金鏈崩盤(pán)

　　目前，更多的家紡批發(fā)商扮演著(zhù)“物流中轉站”和“運輸隊長(cháng)”的角色。他們把產(chǎn)品從疊石橋家紡市場(chǎng)集中采購回來(lái)，然后通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)銷(xiāo)往各分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，這種傳統而原始的經(jīng)營(yíng)模式必須要有大量的庫存作為支撐，而庫存必然占據著(zhù)大量的流動(dòng)資金。前文我們也提到過(guò)：目前的家紡批發(fā)商主要通過(guò)低價(jià)競爭和鋪貨支持去搶占市場(chǎng)份額。這種單一的競爭手段所體現出來(lái)的弊端也是顯而易見(jiàn)的，低價(jià)競爭是以犧牲批發(fā)商利潤為前提的，鋪貨支持也會(huì )占用批發(fā)商相當一部分的現金流。傳統的經(jīng)營(yíng)模式、單一的競爭手段、越發(fā)激烈的行業(yè)競爭……這一系列的因素使得批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)毛利率已從五年前的30%驟降到現如今的10%以下，而且毛利率還會(huì )隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的與日俱增而不斷的下降�？傆幸惶�，當批發(fā)商的利潤入不敷出或現金無(wú)法正常周轉的時(shí)候，就是家紡批發(fā)商崩盤(pán)的那一刻。

　　古人有云：變則通，通則久。意思是當事態(tài)惡化到無(wú)法扭轉的時(shí)候，我們就要尋求創(chuàng )新與改變，唯有如此，才能更好的適應新的市場(chǎng)發(fā)展形勢，最終實(shí)現基業(yè)長(cháng)青的目標。在生死存亡的關(guān)鍵時(shí)刻，家紡批發(fā)商求新求變已是勢在必行。要想在廠(chǎng)家和分銷(xiāo)商的兩面夾擊中生存并發(fā)展，家紡批發(fā)商就必須具備核心競爭力。這種核心競爭力直接表現在對廠(chǎng)家的議價(jià)能力和對分銷(xiāo)渠道的把控能力。筆者認為：構建批發(fā)商核心競爭力有以下三種途徑。

　　第一種途徑：建立“專(zhuān)業(yè)化”經(jīng)營(yíng)模式

　　道家始祖老子有云：少則得，多則禍。意思是把精力集中在一個(gè)或少數幾個(gè)方面可以得到更多的回報，

　　而把精力分散到多個(gè)層面則可能引來(lái)禍害。在實(shí)際的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，我們也更應該突出“專(zhuān)業(yè)化”，當然，此處提到的“專(zhuān)業(yè)化”并非倡導批發(fā)商只經(jīng)營(yíng)一類(lèi)或少數幾類(lèi)產(chǎn)品，而是在眾多經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)中突出一類(lèi)，以期在分銷(xiāo)商心目中樹(shù)立“專(zhuān)業(yè)化”的形象，并以專(zhuān)業(yè)化帶動(dòng)其他品類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。筆者在家紡行業(yè)從業(yè)近十年，接觸過(guò)不少這種專(zhuān)業(yè)化的批發(fā)商。云南有位批發(fā)代理商，以毛毯銷(xiāo)售為主營(yíng)業(yè)務(wù)，兼顧家紡產(chǎn)品銷(xiāo)售。據說(shuō)一年毛毯銷(xiāo)售額達到上億元，并憑借著(zhù)穩定的毛毯客戶(hù)群，家紡做得也是風(fēng)生水起。東北有位客戶(hù)專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)珊瑚絨毯，年銷(xiāo)售額最高可達二三千萬(wàn)，半年前開(kāi)始涉足家紡銷(xiāo)售。因為有豐富的珊瑚絨毯客戶(hù)資源，目前家紡銷(xiāo)售也已躍居該市場(chǎng)同行業(yè)前茅�？v觀(guān)家紡批發(fā)商，幾乎都是全品類(lèi)經(jīng)營(yíng)，無(wú)縫隙化覆蓋。如此經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢是可以全面滿(mǎn)足分銷(xiāo)商的進(jìn)貨要求，但不足之處亦是十分明顯。全品類(lèi)經(jīng)營(yíng)需要儲備大量的庫存，造成大量資金的占用。更致命的是：即使有些家紡批發(fā)商年銷(xiāo)售數千萬(wàn)，但因為是全品類(lèi)經(jīng)營(yíng)，貨源渠道眾多與分散，無(wú)法以規�；�引起上游供貨商的支持，也無(wú)法以低價(jià)化和專(zhuān)業(yè)化取得分銷(xiāo)商的青睞。

　　“有所得，必有所失�！币�想有所得，就必須先有所失，專(zhuān)業(yè)化正是吸納了這句話(huà)的精粹。批發(fā)商必須學(xué)會(huì )有所放棄，集中精力做到專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，唯有如此，才能重點(diǎn)突破，盤(pán)活全局。根據相關(guān)心理學(xué)研究表明：人們對專(zhuān)注于特定業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的公司印象深刻，他們將這些公司理解成“專(zhuān)家”，認為他們有超出一般的知識和專(zhuān)業(yè)技術(shù)。專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)可以帶來(lái)規�；�效益，規�；�可以提高與上游企業(yè)的議價(jià)能力，降低采購成本，低成本可以擴大對渠道的滲透力和把控力。因此，家紡批發(fā)商不妨可以根據當地市場(chǎng)特點(diǎn)和自身經(jīng)營(yíng)情況，確定一個(gè)品類(lèi)作為自己經(jīng)營(yíng)的主打品類(lèi)，通過(guò)這一主打品類(lèi)來(lái)擴大渠道影響力，最終帶動(dòng)其他品類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。